電子簽名的寡頭之爭，資本市場又一次想多了？ 原創(chuàng) 王新喜 熱點(diǎn)微評 收錄于話題#電子簽名 1 個內(nèi)容 #e簽寶 1 個內(nèi)容 #法大大 1 個內(nèi)容 #上上簽 1 個內(nèi)容 #資本市場 1 個內(nèi)容

2021年，電子簽名這一賽道的競爭已愈加激烈了。

在今年3月，電子簽名服務(wù)商法大大宣布完成D輪9億元融資，刷新電子簽名行業(yè)融資紀(jì)錄。

6個月之后，這一紀(jì)錄被e簽寶打破——今年9月13日，電子簽名服務(wù)商e簽寶完成了12億元的融資，背后的投資方為紅杉中國、IDG資本、普洛斯隱山資本領(lǐng)投，國海創(chuàng)新資本、廣投資本、溫氏資本及老股東達(dá)晨財(cái)智、遠(yuǎn)翼投資跟投。

而上上簽也在此前數(shù)年內(nèi)累計(jì)融資過5億元。

融資額一輪漲過一輪，電子簽行業(yè)正在迎來新一輪的資本暗戰(zhàn)，當(dāng)前包括騰訊、小米、阿里、字節(jié)跳動等巨頭公司也均已參與到電子簽名的角逐之中。在當(dāng)前的階段，行業(yè)或應(yīng)警惕資本在計(jì)劃投出寡頭的過程中，因過度競爭帶來的負(fù)效應(yīng)。

電子簽市場的增長邏輯

電子簽名是依托數(shù)字技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)完成雙方身份驗(yàn)證和簽名的新技術(shù)，用戶只需通過智能手機(jī)或平板電腦即可完成手寫簽名，免除了用戶要通過傳真或郵件簽名的麻煩，它不僅可用于個人與公司之間的人事合同簽約，也可用于供應(yīng)商之間。

簡言之，只要涉及到簽約的業(yè)務(wù)，都可以通過電簽來完成。目前已經(jīng)形成電子簽名、電子合同、電子簽章等產(chǎn)品形態(tài)。

電子簽市場的增長速度是肉眼可見的。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2020年我國電子合同簽署次數(shù)達(dá)到557.0億次，同比增長99.7%;電子簽名市場規(guī)模達(dá)到108.2億元，同比增長53.9%。2023年的市場規(guī)模有望達(dá)到235億元。

這背后的原因并不復(fù)雜。

首先是國內(nèi)各行各業(yè)數(shù)字化提速，存在降本增效的需求，而疫情又加速了這種趨勢——遠(yuǎn)程辦公興起，大量特殊市場環(huán)境下的合同簽約需求被催生。

其次是大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、AI等技術(shù)的發(fā)展和成熟，解決了電子簽名的底層技術(shù)問題。

此外是國內(nèi)法律層面對電子簽名的認(rèn)可。國家《電子簽名法》第十四條明確：“可靠的電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有同等的法律效力?！?/p>

“十四五規(guī)劃”也指出，在未來的五年內(nèi)，國家將進(jìn)一步推廣電子證照、電子合同、電子簽章、電子發(fā)票、電子檔案，加快政務(wù)數(shù)字化進(jìn)程。法律層面的認(rèn)可也間接驅(qū)動了更多資本與行業(yè)玩家的進(jìn)入，給電子簽名行業(yè)的發(fā)展按下加速鍵。

而資本無疑是電子簽名行業(yè)高速發(fā)展的一個非常重要的助推因素。從2016年開始，電子簽名投融資開始密集出現(xiàn)，據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示2016年電子簽名市場就有19起融資事件。2018年，上上簽、法大大、e簽寶3家平臺拿到了B輪融資，上上簽這一年則獲得了3.58億C輪融資，由老虎環(huán)球基金領(lǐng)投，老股東經(jīng)緯、DCM、晨興資本等跟投。

而2019年3月，法大大拿到了3.98億元的C輪融資，由老虎環(huán)球基金和騰訊聯(lián)合領(lǐng)投，銳盛投資、元璟資本跟投。2019年10月e簽寶6.5億元的C輪融資，由螞蟻金服領(lǐng)投，戈壁創(chuàng)投及靖亞資本跟投。

2021年法大大與e簽寶又分別拿到了9億元與12億元的D融資額，紀(jì)錄再一次被刷新。

資本市場大量的錢砸下去，頭部規(guī)模也逐漸起來了。從目前市場格局來看，e簽寶、上上簽、法大大構(gòu)成了明面上的三足鼎立之勢，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，e簽寶、法大大和上上簽三家分別占據(jù)了33.85%、20.50%、15.20%共計(jì)79.58%的市場份額。

不過在一些數(shù)據(jù)報(bào)告中，法大大與e簽寶都有宣稱自己是行業(yè)第一，比如IDC發(fā)布的首份國內(nèi)電子簽約報(bào)告就表示，法大大以26.6%的市場占比排在第一位。

但整體來看，頭部三大玩家的體量、規(guī)模與競爭力大致處于同一梯隊(duì)，電子簽名其實(shí)還處于群雄逐鹿的階段。整個行業(yè)的玩家還很難說誰已經(jīng)建立了真正的護(hù)城河壁壘，無論是技術(shù)、市場規(guī)模也沒有哪家形成完全的壟斷優(yōu)勢。

此外，電子簽名企業(yè)由于著較強(qiáng)的工具性，市場滲透率還比較低。根據(jù)36氪研究院的數(shù)據(jù)，電子簽名行業(yè)的整體市場滲透率僅為3%。

這一方面說明了整個市場的空間增量還很大，一方面也說明整個市場還處于起步階段，當(dāng)前爭奪第一的意義并不大。

但資本已經(jīng)等不及了，隨著融資額越堆越高，資本投出寡頭的戰(zhàn)略目的已經(jīng)非常明顯，頭部玩家們也在爭奪資本的錢袋。

在當(dāng)前的狀況下，獲得融資對于這些還未上市的玩家來說非常關(guān)鍵，這是在向市場釋放資本看好的信號，比如從目前法大大獲得10億融資，e簽寶獲得最新12億融資之后，行業(yè)其他頭部玩家的融資或也將快速推進(jìn)。

值得注意的是，e簽寶背靠螞蟻金服，身后是阿里集團(tuán)，法大大背后有騰訊身影，而上上簽的背后則站著雷軍系的順為資本等。

這種站隊(duì)巨頭、資本對決的氣息已經(jīng)有熟悉的味道了——當(dāng)頭部存在互相齊頭并進(jìn)的兩強(qiáng)或三強(qiáng)的時候，在資本層面也會出現(xiàn)互相較勁與暗戰(zhàn)的局面——基于資本方背后巨頭各自利益與生態(tài)布局的需求，資源與資金不會全部聚集在同一玩家身上，而是均衡分布在幾個玩家。

三強(qiáng)或兩強(qiáng)爭奪的局面很可能導(dǎo)致市場陷入資本撒幣大戰(zhàn)，過去在線教育的資本投融資大戰(zhàn)、共享單車之爭、網(wǎng)約車之爭、二手車電商的資本之爭等都是這種競爭的縮影。

電子簽名市場的梅卡夫法則真的存在嗎？

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，市場玩家一直將梅卡夫法則奉為圭臬。梅卡夫法則認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)的有用性（價(jià)值）網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值以用戶數(shù)量的平方速度增加。每增加一個投入單位，不僅能夠得到投入者應(yīng)有的報(bào)酬，而且還能得到超過該投入以外的收益。連接到一個網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值取決于已經(jīng)連接到該網(wǎng)絡(luò)的其他人的數(shù)量。

當(dāng)前的主流觀點(diǎn)是，電子簽名容易形成鏈?zhǔn)骄W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。頭部客戶一旦選擇了固定的供應(yīng)商，很容易帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)進(jìn)入到同一個生態(tài)中來。頭部客戶越多，輻射的客戶數(shù)量越多，市場滲透也會不斷加速，這將帶動行業(yè)的虹吸效應(yīng)。

但在電子簽名這種To B市場，想要打造梅卡夫網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)事實(shí)并不容易。

我們知道，C端產(chǎn)品具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，它主要是依賴產(chǎn)品內(nèi)容與價(jià)值對用戶形成使用忠誠度與黏性，久而久之形成較高的遷移成本，產(chǎn)品本身就有了護(hù)城河。

但在To C市場的內(nèi)容價(jià)值與社交遷移成本并不能完全等同于To B市場的遷移成本。比如說，用戶離不開微信、離不開抖音、微博等要么是因?yàn)樯厦嬗心愕纳缃魂P(guān)系鏈，要么是有你不愿意錯過的熱點(diǎn)信息與價(jià)值性內(nèi)容。這些To C產(chǎn)品的壁壘在于，用戶對產(chǎn)品有著很強(qiáng)的依賴性。

而電子簽名作為To B領(lǐng)域的產(chǎn)品，當(dāng)前頭部玩家在服務(wù)與產(chǎn)品層面并沒有構(gòu)成絕對的壁壘，頭部客戶對于固定電簽供應(yīng)商的依賴性并不強(qiáng)。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，對于客戶而言，電子簽名的核心價(jià)值其一是提升銷效率與降低成本，其二是安全性與法律保障性。合同的簽署涉及到商業(yè)上的機(jī)密，這要求頭部玩家對信息的隱私安全有絕對的保障。

此外，擁有《電子認(rèn)證服務(wù)許可證》（CA牌照）也成了行業(yè)合規(guī)身份的重要底牌。誰能更好的解決這些問題，在初期階段能更好的搶占市場心智。

不同于C端市場依賴產(chǎn)品打天下，電子簽行業(yè)它對上下游產(chǎn)業(yè)鏈有較強(qiáng)的依賴性。

比如說，可靠電子簽名的實(shí)現(xiàn)，需要來自CA機(jī)構(gòu)的安全認(rèn)證與可信時間戳機(jī)構(gòu)以及實(shí)名認(rèn)證機(jī)構(gòu)的對接，以確保電子簽名的合法性與有效性，它需要整個行業(yè)生態(tài)及合作伙伴的助力，也決定了它對上下游產(chǎn)業(yè)鏈的依賴性很強(qiáng)，其本身不存在很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

而中大型企業(yè)的需求非常復(fù)雜，當(dāng)前各玩家的解決方案與企業(yè)服務(wù)有著一定的差異性。比如說，e簽寶選一開始是從政府場景以及大型企業(yè)切入，一直主做電子簽章本地化業(yè)務(wù)，后來從服務(wù)商轉(zhuǎn)型為SaaS平臺，提供一套從電子簽名到合同管理、從存證保全到法律服務(wù)的完整的電子合同全生命周期服務(wù)。

而騰訊電子簽平臺推出的微信小程序“小收據(jù)”和“小合同”是主打“輕合同”場景，更多是面向C端用戶開具收據(jù)、簽訂合同需求。

而上上簽聚焦電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)，主打企業(yè)客戶等。法大大開放SaaS、SaaS API、混合云三類電子簽名服務(wù)模式，在業(yè)務(wù)方面能夠提供合同全生命周期的服務(wù)外，其公司也注重法律方面的服務(wù)，能為用戶提供法律咨詢、出證報(bào)告、司法鑒定、網(wǎng)絡(luò)仲裁等法律服務(wù)。

也就是說，B端市場并不存在標(biāo)準(zhǔn)化需求，各家差異化的模式均能滿足其特定領(lǐng)域的客戶需求，而行業(yè)客戶需求也有著細(xì)分、垂直化等特點(diǎn)。從億歐智庫的數(shù)據(jù)來看，市場更多是集中在互聯(lián)網(wǎng)、金融、人力資源、電商等領(lǐng)域，其他政企服務(wù)領(lǐng)域還有待進(jìn)一步打開，要想壟斷To B市場，其實(shí)并不容易。

由于各家的價(jià)格與服務(wù)上的競爭，頭部客戶基于利益與需求變更更換供應(yīng)商也是常見之事。

而電子簽名行業(yè)考驗(yàn)的是整個業(yè)務(wù)資質(zhì)、政府資源、技術(shù)實(shí)力、生態(tài)建設(shè)、運(yùn)營管理等多方面的綜合實(shí)力，如何保持服務(wù)與付費(fèi)價(jià)格上的優(yōu)勢，持續(xù)留住原有的優(yōu)質(zhì)客戶，本身就并不容易。電子簽名對頭部客戶的絕對綁定效應(yīng)并不存在。

尤其是當(dāng)前的一大跡象是整個電子簽名的行業(yè)玩家變多了，根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，我國現(xiàn)有120余家電子簽名相關(guān)企業(yè)。其中，8成的企業(yè)成立時間在1年以內(nèi)。

而字節(jié)、騰訊、阿里等巨頭也已經(jīng)紛紛進(jìn)場，整個市場對優(yōu)質(zhì)付費(fèi)客戶的爭奪將更加激烈，但B端客戶的獲取難度自然也要高于To C市場。

對于互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，擅長通過流量戰(zhàn)、免費(fèi)價(jià)格策略的打法來爭奪客戶，這對于原有的頭部玩家構(gòu)成了壓力。

此外是電子簽名業(yè)務(wù)還有本地化特征，基于本地網(wǎng)絡(luò)的客戶爭奪，在本地的機(jī)構(gòu)往往更有優(yōu)勢。比如說當(dāng)前一眾CA機(jī)構(gòu)也在紛紛加大推廣旗下電子簽約平臺，比如北京CA旗下的數(shù)字認(rèn)證、上海CA旗下的大家簽，都借助在本地耕耘的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)爭奪客戶。

因此，正是因?yàn)樵陔娮雍灻袌龅拿房ǚ蚓W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)并不容易形成，這意味著行業(yè)本身是一場持久戰(zhàn)，也很難形成一家獨(dú)大的寡頭市場。

資本砸錢能砸出寡頭嗎？

一個行業(yè)如果在短時間內(nèi)砸錢砸不出寡頭，而資本又在全力砸錢試圖投出寡頭結(jié)束戰(zhàn)斗的時候，行業(yè)的競爭可能會陷入另一重困局——幾個頭部玩家的戰(zhàn)局決勝點(diǎn)越來越傾向于是否有足夠的錢打一場足夠長的持久戰(zhàn)，這意味著頭部陣營競爭可能會落點(diǎn)到資本市場的錢袋子上。

從當(dāng)前來看，頭部玩家比拼融資的跡象正在顯現(xiàn)，在這種市場環(huán)境下，玩家們借助漂亮的數(shù)據(jù)取悅市場 , 以便在融資方面獲取優(yōu)勢就往往在所難免。

有相關(guān)資料顯示，市場上某廠商以虛假統(tǒng)計(jì)口徑宣傳某電子簽名廠商在電子簽名市場份額領(lǐng)先于其他廠商、擁有最強(qiáng)的綜合實(shí)力、滲透力最高等結(jié)論已經(jīng)遭遇罰款。

如果玩家們開始傾向于通過數(shù)字包裝去滿足資本方的預(yù)期，而非在產(chǎn)品端以及供應(yīng)鏈端、技術(shù)層面、信息安全層面建立壁壘，這可能導(dǎo)致行業(yè)開打融資——燒錢——繼續(xù)融資的無限游戲，陷入不斷推著石頭上山的西西弗斯困境之中。

從過往歷史來看，資本通過拔苗助長的砸錢手段去助推戰(zhàn)局速戰(zhàn)速決其實(shí)是很危險(xiǎn)的。

因?yàn)橘Y本的大量涌入形成了局部和周期性過熱，電子簽名行業(yè)其實(shí)并不算高成長行業(yè)，身處其中的企業(yè)如果沒有與高估值對應(yīng)的高成長性，資本無法獲得正向回報(bào)，很大程度上還會助推行業(yè)泡沫，如果后期的資金鏈斷裂而行業(yè)玩家的盈利與現(xiàn)金流不能打平，被催生的玩家往往會陷入危機(jī)之中。

尤其是當(dāng)下頭部玩家已經(jīng)走到了D輪，一般來說，融資融到D、E輪的時候，就是接近上市了，如何講一個符合資本市場預(yù)期的故事，已刻不容緩，這也決定了行業(yè)玩家對短期業(yè)績的追求更加迫切。

電子簽名是一個前景誘人的行業(yè)，它的背后其實(shí)是信用大數(shù)據(jù)，呈現(xiàn)出主營TO B和TO G業(yè)務(wù)的行業(yè)特點(diǎn)，在新基建的大背景下，從大型民企到傳統(tǒng)制造業(yè)再到大型國企業(yè)、央企，也將成為電簽的必爭之地，這決定了它是一個投入高、回報(bào)慢，同時需要耐心深耕底層壁壘與行業(yè)信任價(jià)值的慢行業(yè)。

尤其是當(dāng)前行業(yè)在數(shù)據(jù)安全的壁壘上需要不斷加碼投入，包括密碼安全、信息安全、數(shù)據(jù)安全、云安全等。但如果陷入資本求快的寡頭暗戰(zhàn)與困獸之斗中，可能會將行業(yè)向好的前景打碎，這是值得行業(yè)玩家警惕與規(guī)避的。

原標(biāo)題：《電子簽名的寡頭之爭，資本市場又一次想多了？》

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