談到壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，不得不說(shuō)的是代理人渠道的改革。

3月28日，太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)在中國(guó)太保2021年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，這一次職業(yè)營(yíng)銷員的轉(zhuǎn)型，第一個(gè)就是不再考核人頭數(shù)。從監(jiān)管部門的報(bào)告里面能看到，各家險(xiǎn)企的人頭數(shù)都在大幅下滑，這不是太保壽險(xiǎn)關(guān)心的，太保壽險(xiǎn)關(guān)心的是核心人力。

年報(bào)顯示，2021年，在代理人渠道上，太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員為52.5萬(wàn)人，同比下降29.9%；代理人月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入4638元，同比增長(zhǎng)42.3%；月人均首年傭金收入791元，同比增長(zhǎng)16.3%；代理人渠道新保期繳業(yè)務(wù)收入247.61億元，同比增長(zhǎng)11.6%。

銀保監(jiān)會(huì)此前披露的2021年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況通報(bào)顯示，截至2021年末的641.9萬(wàn)保險(xiǎn)銷售人員中，代理制銷售人員590.7萬(wàn)人，仍然占據(jù)絕對(duì)多數(shù)。這也意味著，按照同一口徑，一年時(shí)間，代理制銷售人員數(shù)量減少了252.1萬(wàn)人，同比下降29.9%。

在壽險(xiǎn)行業(yè)，基本法可以說(shuō)是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基本法則。從2022年1月起，太保壽險(xiǎn)正式啟動(dòng)“芯”基本法，通過(guò)“隊(duì)伍銷售行為改變”、“主管經(jīng)營(yíng)行為改變”、“新人成長(zhǎng)規(guī)劃改變”三大舉措，引導(dǎo)隊(duì)伍提升業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，助力新人穩(wěn)定留存，推動(dòng)代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。

蔡強(qiáng)直言，從2014年取消代理人資格考試以后，壽險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式主要是依靠人力驅(qū)動(dòng)，通過(guò)招募來(lái)帶來(lái)新保的增長(zhǎng)。但隨著人口紅利的消失，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的專業(yè)認(rèn)知的提高，這種模式已經(jīng)不可持續(xù)，而且到了必須盡快轉(zhuǎn)變的時(shí)候，所以太保壽險(xiǎn)現(xiàn)在正在做的就是一個(gè)供給側(cè)的改革。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)連續(xù)幾年下滑，是不是需求已經(jīng)飽和了。在蔡強(qiáng)看來(lái)，其實(shí)正好相反，太保在各個(gè)城市調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前人身險(xiǎn)需求仍然巨大，不管是重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)，“都只是剛剛開(kāi)始”。

“尤其是隨著中國(guó)的人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美金，跨過(guò)中等收入陷阱后，這才迎來(lái)保險(xiǎn)的爆發(fā)期，需求側(cè)沒(méi)有大問(wèn)題，但是供給側(cè)就是營(yíng)銷員體制和客戶需求不匹配?！辈虖?qiáng)指出，未來(lái)橄欖型社會(huì)中，中等收入人群占多數(shù)，他們的保險(xiǎn)需求是多元化、專業(yè)化、個(gè)性化，這些都需要專業(yè)的營(yíng)銷員來(lái)提供服務(wù)。但現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)真正能夠做到專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的人鳳毛麟角，因而這是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)機(jī)會(huì)。

談及人力問(wèn)題，蔡強(qiáng)表示，在未來(lái)的年報(bào)和季報(bào)中，會(huì)跟投資人溝通太保壽險(xiǎn)核心人力的成長(zhǎng)，比如核心人力的產(chǎn)能提升、活動(dòng)量提升等，這是太保壽險(xiǎn)的專注點(diǎn)。

他說(shuō)道：“可能總的人數(shù)會(huì)繼續(xù)下滑，但我們這一次的轉(zhuǎn)型，希望在未來(lái)的幾個(gè)季度，做到‘一穩(wěn)二優(yōu)’，就是首先要穩(wěn)住核心人力，同時(shí)在這基礎(chǔ)上是甄選優(yōu)才，同時(shí)做到升優(yōu)，就是把現(xiàn)在的存量隊(duì)伍的核心人力進(jìn)行提升，在此基礎(chǔ)上提升產(chǎn)能，提升收入。當(dāng)收入提升了，他們自然就會(huì)把整個(gè)業(yè)務(wù)的品質(zhì)、把客戶服務(wù)做好?！?/p>