《銷售奇姬》劇照

- 職 業(yè) 故 事 -

我在學(xué)科類培訓(xùn)行業(yè)滿打滿算干了三年，除了獲得讓我比較滿意的薪酬外，這幾年也是我畢業(yè)之后成長最快的一段時間，我學(xué)著不斷跨出一個又一個舒適圈，向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，不斷改變著自己，每一次改變都是一個讓人崩潰、疲憊、自我懷疑，然后又循環(huán)的過程，而這一切改變，正因為又發(fā)生在我跨過而立之年之后，所以更加讓人痛苦。

”

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我畢業(yè)于一個普通二本院校的國際貿(mào)易專業(yè)，聽名字就知道這個專業(yè)在就業(yè)市場上，絲毫沒有任何優(yōu)勢，還記得畢業(yè)招聘會時，那些工科專業(yè)的同學(xué)都在挑揀招聘單位的待遇、工作條件等，我們本專業(yè)的，則陷入一種好像什么都能干，又好像什么都不能干的尷尬中。

我憑著我唯一的優(yōu)勢英語，應(yīng)聘到了一家外企，職位是辦公室助理，這個職位工資待遇都一般，也沒有什么上升空間，唯一的優(yōu)勢就是工作氛圍好。我在這個單位完成了結(jié)婚、買房子、生娃等一系列大事，溫水煮青蛙一樣從來不思考以后。

人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，終于在我34歲那年，公司總部把所有的業(yè)務(wù)都遷到了上海，只留給我們兩個選擇，要不就跟著公司走，要不就離職。

這個時候，我家孩子才4歲，肯定不能自己跑去上海，只能選擇離職，所幸公司還是比較仁義的，該給的賠償都給到了。經(jīng)過短暫的休整，我開始重新投簡歷找工作。

到這個時候，我才意識到，中年人35歲的門檻，是真的存在的。幾個一起離職的同事或快或慢的都找到了下家，只有我高不成低不就，同樣的工作經(jīng)歷和條件，我和前同事投一樣的單位，在簡歷篩選環(huán)節(jié)我都過不去，一些好的大企業(yè)根據(jù)年齡就把我篩掉了。通知我去面試的，只有那種幾個人的小私企，薪資低的離譜，連五險都沒有辦法保證，找了三個月的工作，我身心俱疲。

此時，我注意到有很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在招咨詢老師，有做學(xué)科類培訓(xùn)的，也有做少兒興趣類培訓(xùn)的，他們對年齡的要求非常寬松，一般只有一個下限，比如25歲以上，但并沒有規(guī)定上限，這引起了我的興趣。

經(jīng)過仔細(xì)了解，我明白了，這所謂的咨詢老師，其實就是銷售，把課程推銷給家長，因為這個行業(yè)的客戶群都是有孩子的中年人，所以銷售太年輕，反倒不利于賣課，我性格偏軟，從來沒有想過去干銷售，但半年過去了，我還是一無所獲。房貸、車貸壓力一天比一天大，我下定決心，挑了一家行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的投了簡歷，也就是在這里，我認(rèn)識了玲玲，而她的生活態(tài)度和工作態(tài)度，也深切影響到了之后的我。

我應(yīng)聘的過程非常順利，HR先了解了一下我之前主要的工作內(nèi)容，還有我對這個職業(yè)的了解，就讓我和負(fù)責(zé)二面的咨詢主管談，咨詢主管姓管，是一個二十六七歲的年輕女孩，她與其說是在面試我，不如說在鼓勵我。她可能也看出我對干咨詢的信心不是很足，把這行的薪資待遇，有可能面對的壓力挑戰(zhàn)給我細(xì)細(xì)講解了一遍。她直言不諱，這個行業(yè)的壓力大，流動性很高，為了不浪費(fèi)雙方的時間，所以過了二面之后參加公司的培訓(xùn)及考試，通過之后才能入職。

整個培訓(xùn)期一到三個月，沒有工資，沒有補(bǔ)助。

這個條件讓我倒吸一口涼氣，她說得很明白，就是如果培訓(xùn)期間被淘汰的話，公司是不用付出任何成本的，而應(yīng)聘者就是白白浪費(fèi)時間，但是，我又被她所說的待遇條件吸引住了，工資是底薪+提成的方式，在一些招生旺季，銷售拿到2萬以上的工資是稀松平常的。

我咬了咬牙，決定試一試。

PPT客戶群分析

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我們一共有一男四女，五個人參加培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容就是上午讓各個校區(qū)的其它銷售給我們講課，下午自己背誦學(xué)科知識，三天考一次試，考試內(nèi)容就是直接了當(dāng)?shù)墓P試，把我們之前所有的學(xué)科知識抽出來組成卷子，時間60分鐘。

管老師在培訓(xùn)初期就告訴我們，學(xué)科知識非常重要，在銷售的過程中，很多家長對孩子的學(xué)習(xí)是了如指掌的，孩子幾年級，學(xué)到哪個知識點，作為咨詢老師也必須一清二楚，針對知識點的難度、關(guān)聯(lián)度等，給家長做講解，而且現(xiàn)在只有兩個職位空缺，誰留誰走各憑本事。

于是大學(xué)畢業(yè)多年后的我，被逼著又開始了刻苦的學(xué)習(xí)，短短20天左右的時間，那種16開的筆記本就記了滿滿一本，每天都要學(xué)到晚上兩點，如果剛開始我只是試試的心態(tài)，但隨著自己不斷的努力，我的心態(tài)也發(fā)生了變化，已經(jīng)付出了這么多，一定不能半途而廢。

到了一個月左右的時候，小賈和另一個剛畢業(yè)的女生被淘汰了，管老師給我的原因是小賈態(tài)度不認(rèn)真，而那個女生性格不適合，那個女生悄無聲息就走了，小賈在我們五個人的小群里大罵管老師，他是別的機(jī)構(gòu)跳槽過來的，據(jù)說業(yè)績做的很好，他仗著自己有工作經(jīng)驗，有生源，對公司的培訓(xùn)制度很抵觸，他被淘汰之后把我們所有人都拉黑了。

剩下的三個人是玲玲，我，還有一個叫陳慧的女生。玲玲和陳慧都屬于同行業(yè)跳槽，因為打聽到這里的薪資高才來的，只有我一個人是真的從頭開始學(xué)，這個劣勢在后期的角色扮演的時候暴露無遺，學(xué)科知識只要刻苦背誦下了工夫就可以通過，但角色扮演卻是需要我們?nèi)齻€人，由其中兩個扮演家長和孩子，然后一個人扮演銷售，現(xiàn)場把課賣給家長，而管老師和其它咨詢老師則在一旁觀看，現(xiàn)場點評我們每一個人的劣勢和優(yōu)勢，這整個過程更像是另外一種考試，比筆試更加嚴(yán)苛。

陳慧長相漂亮，年紀(jì)小也會來事，很快就和管老師處的像姐妹，她知道我沒有經(jīng)驗，所以開始扮演各種刁鉆古怪的家長，一會兒尖叫說你們這些做培訓(xùn)的都是騙子，我從哪個角度去安撫都會被她堵回來，一會又說家里沒錢，交不起學(xué)費(fèi)，短短十幾分鐘，打斷我七八次，再加上我因為不熟悉流程而有些緊張，整個咨單過程幾乎沒辦法持續(xù)下去，幾個咨詢在旁邊捂著嘴笑。玲玲扮演的是一個初二的孩子，或許看我的樣子比較窘迫，她開始給我遞梗，說最近學(xué)習(xí)上有一些難題，我順著她的話頭給她分析了學(xué)科，做了學(xué)習(xí)規(guī)劃，終于磕磕絆絆地完成了這一次的角色扮演。

之前在我們五個人的時候，我就知道我們是競爭關(guān)系，但是各學(xué)各的，不會把相互之間的敵意帶出來，這是我第一次被人放在明面上坑。說實話，角色扮演的意義主要也是讓我們熟悉咨單的整個流程，能把之前其它銷售講過的注意事項和學(xué)科知識點融入咨單過程中，不至于假大空，碰到極端客戶的情況及其少見，陳慧這個舉動應(yīng)該是管理者樂見其成的，讓我們相互之前競爭起來。

從那次以后，我和陳慧表面上一團(tuán)和氣，私底下就不怎么說話了，反倒我和玲玲性格契合，越發(fā)走得近了，我發(fā)現(xiàn)玲玲對待角色扮演的態(tài)度極其認(rèn)真，我一般會在腦子里反復(fù)過一些注意事項，而她不管是聽別人說，還是自己練習(xí)，都不斷在記筆記，甚至用手機(jī)錄音，反復(fù)去聽，去練習(xí)。

我認(rèn)為她太教條化了，總覺得在實際銷售過程中，應(yīng)變才是最重要的，每個家長和孩子的背景、學(xué)習(xí)態(tài)度、家庭情況千差萬別，把這些東西寫到本子上并不能幫什么忙，但玲玲依然不驕不躁，每次都把要注意的點整理得明明白白。

到了差不多一個半月的時候，我們?nèi)齻€都極其疲憊了。管老師把我們?nèi)齻€叫到一起，宣布錄用結(jié)果，玲玲理所應(yīng)當(dāng)被錄取了，讓我驚訝的是，第二個是宣布我被錄取，這讓我極其開心，她們兩個都有工作經(jīng)驗，而且陳慧和管老師的關(guān)系很好，幾次都看到她們一起喝咖啡，我實在沒想到我能被錄取。管老師接著轉(zhuǎn)向惴惴不安的陳慧，嚴(yán)肅地問她：“你知道不知道，所有新人是否被錄取，是需要老師咨詢投票的，你的投票是兩年來最低的一個！”

陳慧低頭抹起了眼淚，我一想就明白了，她仗著有工作經(jīng)驗，明目張膽地給我挖坑這回事，大家看的是我的笑話，但沒有人想和這樣的人做同事，再加上她刻意處處討好管老師，更礙著大家的眼了，她耍的小聰明，也實實在在坑了自己。

由于在我們培訓(xùn)期間，有老銷售離職，人手不夠，陳慧最終也被錄取了，接著就是分校區(qū)，老咨詢可以去挑新人，可陳慧沒有人要，幾個分校之間推來推去，最后把她推到了一個最差的校區(qū)，而我和玲玲被分到了同一個校區(qū)。

一部分電話記錄

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玲玲迅速進(jìn)入了工作狀態(tài)，分給每個新人都有一份幾千個人的白名單，這些都是市場搜尋回來的家長電話，這個白名單的質(zhì)量特別差，有的孩子都已經(jīng)畢業(yè)好幾年了，家長電話還在上面，打著打著就要挨一頓罵，我打了兩天就有點崩潰了，回頭看玲玲，發(fā)現(xiàn)她泡好了咖啡，不急不緩地一邊打，一邊仔細(xì)在電腦上做記錄，打累了就去校區(qū)里面轉(zhuǎn)。我沮喪地向她抱怨，她卻若無其事地勸我，干銷售都是這樣，客戶資源剛開始也是要一個一個積累的，讓我沉下心。

或許也是在她的帶動和影響下，我也能漸漸坐得住了，碰上發(fā)脾氣的家長，我也能坦然應(yīng)對，電話一打就是三四個小時，找到目標(biāo)家長就趕緊加微信，微信上的好友人數(shù)慢慢的也開始上漲了。

但這個時候，讓我焦慮的其它事情發(fā)生了，當(dāng)時差不多我們已經(jīng)入職一周半了，玲玲很快就開單了，連遠(yuǎn)在郊區(qū)的陳慧也開了一單，就我這里遲遲沒有開單，管老師來巡查的時候有意無意地提醒我，現(xiàn)在我們都是試用期，試用沒問題才可以轉(zhuǎn)正。

管老師的話讓我壓力更大了，早上我基本上是第一個到的校區(qū)，一直不挪窩的打電話，一直打到校區(qū)關(guān)門，雖然沒有報名的家長，但邀請成功率慢慢上來了。銷售要看很多數(shù)據(jù)，最重要的就是成交總金額，除此之外，就是到店率、成交率、單筆成交金額、上課頻率等......最后拿到的提成，也需要綜合各種數(shù)據(jù)來算，雖然沒有成單，但邀請率的上升對我來說也算是一個安慰。

玲玲幫我分析了我的咨單過程，直接指出我的關(guān)單不夠利索，就是在介紹完所有的課程之后，當(dāng)場就能報名的其實是少數(shù)，一部分家長回去要和配偶、孩子商量，一部分還想貨比三家，去別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看一看，還有一部分優(yōu)柔寡斷的家長，在這個時候，要想一些辦法讓家長把報名的事情定下來，比如利用優(yōu)惠政策讓家長當(dāng)場做決定、以排課緊張等理由關(guān)單，甚至可以邀請關(guān)系好的代課老師給孩子上試聽課程等......

我這才明白，玲玲之前在校區(qū)里主動找各科老師聊天是為了什么，盡快地熟悉老師一方面可以讓她們幫忙上試聽課，另一方面，老師手中也有很多的資源，比如家長的轉(zhuǎn)介紹，這些資源的成單率很高，對銷售來說，就是最優(yōu)質(zhì)的客戶信息。

在玲玲的分析下，我轉(zhuǎn)變自己的風(fēng)格，很快成了第一單，校區(qū)里其它幾個同事，齊齊向我慶賀，我自己也有一種心潮澎湃的成就感。我發(fā)現(xiàn)玲玲是一個很好的學(xué)習(xí)對象，我不知道怎么干的時候，最簡單的方法就是去學(xué)她。而且，她還很樂于分享，其它校區(qū)的銷售為了搶奪資源會撕得很難看，她卻很樂于教我東西，我還問過她原因，她爽朗地笑一笑說：“其實盤子很大，不用盯著眼前這一點東西，對外使勁比對內(nèi)使勁要有用得多，況且我只是給你講方法，客戶我肯定不會讓給你的啦。”

我非常喜歡她的坦誠，也很認(rèn)同她的話，因為其它校區(qū)的銷售們一個個斗得非常難看，辦公室氛圍也很緊張，只有我們校區(qū)，氣氛一片和諧，相互間吐吐槽，連壓力都跟著被排解了一半。

玲玲的歲數(shù)比我小了八歲，但她思考問題成熟，辦事穩(wěn)重可靠，工作態(tài)度極其認(rèn)真，反觀我自己，在外企寬松的工作氛圍下總是以一種”差不多就行了”的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不肯多走一步，多看一眼，這也導(dǎo)致我后期落后同齡人一大截的原因。

每個周三，我們都要開一個銷售會議，就是大家把本周的業(yè)績梳理一遍，總結(jié)一下規(guī)律，還要反思自己存在的問題，剛開始大家都比較認(rèn)真，但越到后面，大家的態(tài)度就越敷衍，只有玲玲一個人，每周都異常認(rèn)真做好PPT，里面有所有的數(shù)據(jù)梳理總結(jié)、分析原因、前景預(yù)測等，她甚至還會通過別的途徑找到往年數(shù)據(jù)做橫向?qū)Ρ?，這讓我敬佩不已。

她的認(rèn)真和負(fù)責(zé)也很快就能看到回報，大概半年左右，她的業(yè)績就在業(yè)績總排名里遙遙領(lǐng)先，而且相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也很快注意到了她，剛滿一年她就升了一級，成為我們主管，對于這個結(jié)果，我是佩服的，她對工作的努力，完全配得上她的收獲。

還有一點我最敬佩玲玲，就是她對學(xué)習(xí)的態(tài)度，一直以來，我都是被動的學(xué)習(xí)，如果公司要求考證或者要考試，我才會心不甘情不愿地去學(xué)，但玲玲不一樣，她對學(xué)習(xí)的熱情極大，會關(guān)注一些和工作有關(guān)的外延知識，想法設(shè)法地去尋找一些學(xué)習(xí)的機(jī)會，比如修心理學(xué)的第二學(xué)位，或者是去學(xué)一些市場類的課程。印象中，她從來沒有像我們一樣刷手機(jī)追劇或者玩游戲，每天的時間都填的滿滿的，這讓我更加慚愧，也漸漸去改正自己的一些習(xí)慣，更多的有意識地提升自己。

到了20年的時候，疫情加上雙減，公司的業(yè)務(wù)迅速萎縮，每天都有人被約談離職。按照玲玲的資歷，怎么也輪不到她，但她看得很清楚，大環(huán)境影響下，教育培訓(xùn)行業(yè)必定將越來越?jīng)]落，她迅速瞄準(zhǔn)了成人教育培訓(xùn)，然后跳了槽，依然做的風(fēng)生水起。

她離職沒多久，我也轉(zhuǎn)行到兒童素質(zhì)教育行業(yè)，這一次離職再入職，我也變得更加從容，之前的工作經(jīng)歷再加上這幾年的沉淀，我不再是當(dāng)初那個被挑挑揀揀的求職者了。

我在學(xué)科類培訓(xùn)行業(yè)滿打滿算干了三年，除了獲得讓我比較滿意的薪酬外，這幾年也是我畢業(yè)之后成長最快的一段時間，我學(xué)著不斷跨出一個又一個舒適圈，向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，不斷改變著自己，每一次改變都是一個讓人崩潰、疲憊、自我懷疑，然后又循環(huán)的過程，而這一切改變，正因為又發(fā)生在我跨過而立之年之后，所以更加讓人痛苦。

但我依然感恩，我們無法改變環(huán)境，但我們所能做的，不就是調(diào)整自己，擁抱改變，變成更好的自己嗎？

原標(biāo)題：《34歲轉(zhuǎn)行做銷售，入職前我曾歷經(jīng)無數(shù)考驗》

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