在經(jīng)歷了壽險的轉(zhuǎn)型“陣痛”期后，今年上半年中國平安等上市險企的半年報已透露出了轉(zhuǎn)型的階段性成果。

壽險轉(zhuǎn)型背后，是壽險代理人隊伍的再造。告別了已不再奏效的“人海戰(zhàn)術(shù)”，平安人壽等率先轉(zhuǎn)型的大型壽險公司紛紛扎根隊伍高質(zhì)量改革，進(jìn)行分層精細(xì)化經(jīng)營。

事實(shí)上，這種分層精細(xì)化的經(jīng)營模式正當(dāng)其時。我國社會正在進(jìn)入老齡化、少子化的新階段，民眾對于養(yǎng)老儲備、健康管理的風(fēng)險意識也逐漸增強(qiáng)，由此衍生出細(xì)分化的不同需求，因此針對不同需求層面的精細(xì)化管理勢在必行，也將有廣闊的發(fā)展空間。

抓住這個時間窗口，平安人壽上海分公司踐行代理人分層精細(xì)化經(jīng)營，在“開門紅”的關(guān)鍵時期再推更為靈活的創(chuàng)新“潛力代理人”項(xiàng)目——“尋找開門紅合伙人”活動，意欲招募更多的潛力代理人加入保險業(yè)，共同為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展添磚加瓦，同時共享行業(yè)發(fā)展的紅利。

隊伍分層精細(xì)化經(jīng)營正當(dāng)其時

A股五大上市險企的半年報顯示，今年上半年末五大上市險企的壽險代理人數(shù)量僅為150萬人左右，和2019年末約450萬人的規(guī)模相比，僅剩三分之一。

壽險代理人數(shù)量縮減的原因，是人口紅利不再的背景下，壽險公司深知“人海戰(zhàn)術(shù)”的代理人模式無以為繼，因此從規(guī)模增長轉(zhuǎn)為提升隊伍質(zhì)量，這也成為壽險公司業(yè)務(wù)價值的核心動力。

如何提升隊伍質(zhì)量？分層精細(xì)化管理便是其中的一項(xiàng)重要舉措。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，我國保險業(yè)正在向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，消費(fèi)者的保險需求更加多元化、復(fù)雜化，從業(yè)人員的能力水平必須與消費(fèi)者的需求、保險產(chǎn)品的復(fù)雜程度相適應(yīng)，這就要求對銷售人員實(shí)行更加精細(xì)化的分層管理。

事實(shí)上，監(jiān)管部門也一直在大力推進(jìn)保險銷售人員的分級管理?！侗ｋU銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃》及《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中都明確要求按照銷售能力等標(biāo)準(zhǔn)，對保險銷售人員進(jìn)行分級，并與保險公司保險產(chǎn)品分級管理制度相銜接。

平安人壽上海分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，對保險銷售人員實(shí)施分級分類管理，構(gòu)建科學(xué)規(guī)范的保險銷售人員人才培養(yǎng)、能力評價和銷售授權(quán)管理體系，有利于提升保險銷售人員的專業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量和誠信水平，促進(jìn)銷售隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展。同時，有利于提升保險業(yè)的社會形象，促進(jìn)保險事業(yè)健康發(fā)展。

可以說，目前的壽險代理人制度正在走向更為成熟的階段。

而從保險業(yè)的發(fā)展外部環(huán)境來看，我國社會正在進(jìn)入老齡化、少子化的新階段。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，至2022年末，中國60歲及以上人口達(dá)到2.8億人，占全國總?cè)丝诘谋壤秊?9.8%。據(jù)國家衛(wèi)健委的數(shù)據(jù)預(yù)計，2035年左右，60歲及以上老年人口將突破4億人，在總?cè)丝谥械恼急葘⒊^30%，我國將進(jìn)入重度老齡化階段。在這個過程中，民眾對于養(yǎng)老、健康等需求日益增長且更為細(xì)分化。

可以看到，目前的市場環(huán)境下，不管是保障類需求還是財富管理需求，都帶給了壽險業(yè)非常大的市場機(jī)遇。而目前我國的保險深度和保險密度還遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)市場，因此保險業(yè)未來的發(fā)展空間不言而喻。

對于優(yōu)質(zhì)人才來說，在外在和內(nèi)在動力的推動下，目前也是踏入保險這一正在蒸蒸日上行業(yè)的大好時機(jī)。

推“潛力代理人”計劃，助力隊伍高質(zhì)量發(fā)展

事實(shí)上，作為行業(yè)內(nèi)較早進(jìn)行壽險改革的險企，平安人壽早已在三年的轉(zhuǎn)型期內(nèi)踐行了代理人的分層精細(xì)化管理。

從2023年中國平安半年報來看，占比最重的代理人渠道通過績優(yōu)分群，精細(xì)化經(jīng)營，助力渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。數(shù)據(jù)顯示，平安人壽代理人渠道產(chǎn)能大幅提升，人均新業(yè)務(wù)價值同比增長94.3%。通過提供專屬權(quán)益、定制高端客戶活動、專屬培訓(xùn)支持、榮譽(yù)激勵等資源支持，有效提升隊伍產(chǎn)能，2023年上半年每月人均收入同比增長36.8%，突破萬元。

在平安人壽內(nèi)部，平安人壽上海分公司在代理人招募及分級管理方面則是創(chuàng)新代表之一。繼去年底推出保險人才培養(yǎng)“優(yōu)+新領(lǐng)袖”計劃之后，今年“開門紅”啟動期間，平安人壽上海分公司又再推出主題為“尋找開門紅合伙人”的潛力代理人招募計劃。

據(jù)了解，潛力代理人計劃是平安人壽上海分公司在2022年的重點(diǎn)創(chuàng)新項(xiàng)目，旨在讓更多的伙伴和有識之士進(jìn)一步了解平安、走入平安。

相對于傳統(tǒng)的代理人隊伍，潛力代理人采用更為靈活的參會管理方式，更為專注于合規(guī)的轉(zhuǎn)介紹展業(yè)模式，與代理人隊伍進(jìn)行共享合作。

根據(jù)北大匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心和保險行銷集團(tuán)保險資訊研究發(fā)展中心共同發(fā)布的《2022中國保險中介市場生態(tài)白皮書》，轉(zhuǎn)介紹正是保險銷售人員新單客戶的重要來源之一。

平安人壽上海分公司數(shù)據(jù)顯示，潛力代理人項(xiàng)目從去年發(fā)展至今已經(jīng)一年，對隊伍質(zhì)量、產(chǎn)能提升等均產(chǎn)生了積極影響。

平安人壽上海分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，潛力代理人計劃的推出，有助于通過實(shí)施代理人分層精細(xì)化經(jīng)營，穩(wěn)定存量隊伍的同時進(jìn)一步吸引各行業(yè)優(yōu)秀人員投身保險行業(yè)，實(shí)現(xiàn)隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，持續(xù)提高隊伍的質(zhì)量與產(chǎn)能，建設(shè)高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的“三高”保險代理人隊伍，更好服務(wù)社會不斷增長的保險保障需求。