從全面回暖到表現(xiàn)分化，在緩慢復(fù)蘇的宏觀經(jīng)濟(jì)和波動(dòng)加劇的資本市場(chǎng)中，保險(xiǎn)行業(yè)的三季報(bào)堪稱檢驗(yàn)公司發(fā)展成色的試金石。

在行業(yè)中率先開啟系統(tǒng)性的壽險(xiǎn)改革，又率先顯現(xiàn)成果的中國平安以遠(yuǎn)超同業(yè)的數(shù)據(jù)展現(xiàn)了其穿越周期的強(qiáng)韌性和高質(zhì)量。

從凈利潤指標(biāo)看，由于資本市場(chǎng)波動(dòng)影響等因素，各大上市險(xiǎn)企今年前三季度凈利潤均有不同程度的下滑，其中中國平安降幅最小，僅5.6%。

再從衡量壽險(xiǎn)核心指標(biāo)新業(yè)務(wù)價(jià)值來看，前三季度中國平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長40.9%，遠(yuǎn)超同業(yè)；平安代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值的增幅更達(dá)94.4%，接近翻倍?？梢哉f，壽險(xiǎn)的改革顯效是平安高質(zhì)量發(fā)展的定星盤。

細(xì)觀平安個(gè)險(xiǎn)渠道變革，當(dāng)前其已培育起一批年收入近千萬、屢膺行業(yè)頂尖獎(jiǎng)項(xiàng)的精英代理人，葉云燕、辛志華、王堯就是其中的典型代表。憑借精湛的專業(yè)、高品質(zhì)的服務(wù)、杰出的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營，他們成為了僅有的幾位與平安子公司高管共同獲得集團(tuán)勛章的一線代理人。而現(xiàn)在，他們又迎來了一個(gè)全新的身份——平安MVP，即平安最具價(jià)值的保險(xiǎn)代理人。

平安人壽總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官余宏在接受《財(cái)富》雜志獨(dú)家專訪時(shí)如此刻畫平安MVP：平安MVP是一支“三心”、“三專”、“三省”的隊(duì)伍，除了業(yè)績過硬及服務(wù)品質(zhì)優(yōu)良，還須具備專業(yè)的銷售和服務(wù)能力，更是長期主義的修煉者?！霸诖砣岁?duì)伍轉(zhuǎn)型過程中，我們想給隊(duì)伍樹立一個(gè)可視化的榜樣，這也是公司推出MVP品牌的初衷。我們希望這群頂尖績優(yōu)代理人，能成為平安人壽代理人的標(biāo)桿。”

代理人作為前承公司戰(zhàn)略及資源，后接客戶需求及服務(wù)的核心紐帶，從他們身上上循公司宏觀戰(zhàn)略、下觀市場(chǎng)微觀動(dòng)向，無疑是最準(zhǔn)確與直觀的窗口。

顛覆與重塑，成為行業(yè)代理人標(biāo)桿

MVP，這個(gè)在體育界廣為人知的榮譽(yù)縮寫，在平安被重新解讀為“最具價(jià)值的專業(yè)代理人”，蘊(yùn)含平安logo中的核心主張“專業(yè)與價(jià)值”。如平安集團(tuán)董事長馬明哲在今年壽險(xiǎn)高峰會(huì)上強(qiáng)調(diào)，“從事保險(xiǎn)事業(yè)，是一場(chǎng)難得的人生修行，是值得終身砥礪奮進(jìn)的專業(yè)修行、價(jià)值修行之路?！碑?dāng)下平安MVP隊(duì)伍無異于對(duì)這兩大關(guān)鍵詞的生動(dòng)演繹。

MVP畫像幾何？余宏給出了豐富且系統(tǒng)的闡釋——具備“初心、用心、恒心”精神，是平安集團(tuán)最專業(yè)的“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”的價(jià)值傳遞者，能為客戶提供“省心、省時(shí)、省錢”的服務(wù)體驗(yàn)。

在馬明哲的眼里，保險(xiǎn)的初心是愛與責(zé)任，是對(duì)廣大客戶的保障、承諾與服務(wù)；用心是秉持“復(fù)雜事情簡單做，簡單事情重復(fù)做，重復(fù)事情標(biāo)準(zhǔn)做，標(biāo)準(zhǔn)事情堅(jiān)持做”的工匠精神；而恒心則是廣大代理人數(shù)十年如一日的堅(jiān)持與磨練。

其所要求的“三心”，在葉云燕、王堯和辛志華的身上得到了充分投射。

初心引領(lǐng)，外語專業(yè)出身的王堯正是出于對(duì)保險(xiǎn)愛與責(zé)任的理念認(rèn)同，畢業(yè)后便毅然加入平安，十幾年深耕絲毫未減熱情。辛志華也是因?yàn)檎J(rèn)同保險(xiǎn)的慈善之本，熱愛至深，并視之為唯一的職業(yè)選擇。

談及用心，葉云燕自信滿滿：“如果說我在哪個(gè)方面對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有開創(chuàng)性的貢獻(xiàn)，我最有底氣的就是——客戶維護(hù)?！睆臉I(yè)二十幾年，她完成了從推薦產(chǎn)品1.0時(shí)代、客戶服務(wù)2.0時(shí)代、客戶體驗(yàn)3.0時(shí)代到價(jià)值依賴4.0時(shí)代的進(jìn)階。通過用心經(jīng)營“燕子家宴”等創(chuàng)新活動(dòng)，為客戶服務(wù)賦予更多價(jià)值力量。更創(chuàng)立了陽光明欣團(tuán)隊(duì)，建立起高效服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為了客戶優(yōu)質(zhì)生活的助手和信賴的事業(yè)伙伴。

朝夕之功難以練就極強(qiáng)的專業(yè)能力，抱有持續(xù)奮斗的“恒心”，才是長期堅(jiān)守的關(guān)鍵。對(duì)己如此，對(duì)團(tuán)隊(duì)亦然?！俺闪F(tuán)隊(duì)十年來，我一直強(qiáng)調(diào)專業(yè)主義和長期主義，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)看到行業(yè)的長期價(jià)值?！毙林救A如此說道，現(xiàn)在她已經(jīng)建立起一支全職服務(wù)客戶、高學(xué)歷、長期學(xué)習(xí)型的隊(duì)伍。

這些代理人作為直面客戶的第一扇窗，專業(yè)能力和服務(wù)水平直接左右客戶的選擇。因此，平安也向這一群體提出更高要求——“用我們的專業(yè)，為客戶提供最專業(yè)的‘金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家’服務(wù)，滿足客戶‘買房買車買保險(xiǎn)、投資儲(chǔ)蓄信用卡、健康醫(yī)療加養(yǎng)老’的需求，讓客戶省心、省時(shí)、又省錢?！瘪R明哲多次強(qiáng)調(diào)。

懷揣“三心”的價(jià)值觀，憑借自身的“三?！钡哪芰?，平安MVP的最終目的都是為了給客戶提供“三省”的服務(wù)體驗(yàn)，由此形成客戶、個(gè)人、公司的多贏結(jié)果，這也是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的路徑所在。

賦能與反哺，戰(zhàn)略價(jià)值凸顯

如果說代理人的精英化是壽險(xiǎn)改革的一個(gè)顯性的成果，那么平安集團(tuán)獨(dú)特的綜合金融+醫(yī)療健康平臺(tái)資源、差異化的尖刀產(chǎn)品和服務(wù)體系、全球領(lǐng)先的科技實(shí)力和清晰的人才培養(yǎng)策略，則是平安能持續(xù)培養(yǎng)卓越代理人的底層基石和根本邏輯。

“平安集團(tuán)的金融和醫(yī)療健康兩大生態(tài)圈，為MVP提供了獲客、銷售、服務(wù)客戶的各種場(chǎng)景，助力代理人進(jìn)行客戶經(jīng)營。同時(shí)，我們創(chuàng)建了全新‘保險(xiǎn)+服務(wù)’產(chǎn)品體系，使MVP代理人能以為客戶提供一整套解決方案的經(jīng)營模式，來滿足中高端客戶日益多元的需求。”余宏指出。

35年發(fā)展下來，平安已壯大成為國內(nèi)金融牌照最全、業(yè)務(wù)范圍最廣的綜合金融集團(tuán)之一，積累了近2.3億個(gè)人客戶。同時(shí)，受惠于多年醫(yī)療生態(tài)圈的搭建和中國版“管理式醫(yī)療模式”的布局，平安橫向打通用戶、支付和服務(wù)，縱向拓展政府和醫(yī)療資源生態(tài)，為MVP提供最全面、最稀缺、最高端的資源和價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

聚焦綜合金融戰(zhàn)略，在保險(xiǎn)公估師職涯階段便對(duì)平安綜合金融模式十分看好的辛志華，加入平安后系統(tǒng)運(yùn)用金融生態(tài)中保險(xiǎn)等多元業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)為客戶構(gòu)筑整個(gè)家庭的底層資產(chǎn)建構(gòu)。

王堯創(chuàng)新的特殊式早會(huì)形態(tài)同樣離不開綜合金融的加持。據(jù)其介紹，不同于傳統(tǒng)的講師形式，他通過帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去平安健康、平安私行學(xué)習(xí)，從而讓團(tuán)隊(duì)掌握并深耕一些更專業(yè)的知識(shí)點(diǎn)，助其成為一支懂保險(xiǎn)、懂醫(yī)療、懂法稅的高質(zhì)量隊(duì)伍。

而依托醫(yī)療健康生態(tài)，平安代理人的自主創(chuàng)新蓬勃而出，成為代理人在客戶經(jīng)營過程中的重要抓手。從行業(yè)角度看，產(chǎn)品始終是市場(chǎng)競(jìng)爭和客戶拓展經(jīng)營的關(guān)鍵，當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新已進(jìn)入產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)生態(tài)化的新階段，這也是打破保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭困局的核心。

平安“三經(jīng)四緯”的產(chǎn)品戰(zhàn)略體系正是存量時(shí)代打造差異化產(chǎn)品的實(shí)踐。據(jù)余宏介紹，“四緯”包括如意、智盈、盛世、御享四大產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)了高端、中高端、中端及大眾全客群覆蓋?！叭?jīng)”則指“保險(xiǎn)+醫(yī)療健康”、“保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老”和“保險(xiǎn)+高端康養(yǎng)”三個(gè)板塊。

具體來看居家養(yǎng)老和高品質(zhì)康養(yǎng)平安臻頤年這兩項(xiàng)創(chuàng)新尖刀產(chǎn)品服務(wù)，前者下沉至普羅大眾，后者聚焦3%的高凈值群體，開辟了險(xiǎn)企在養(yǎng)老領(lǐng)域布局的新思路。簡單來說，平安居家養(yǎng)老即通過智能管家、生活管家和醫(yī)生管家在內(nèi)的“三位一體養(yǎng)老管家”模式，為老人提供“醫(yī)、食、住、行、財(cái)、康、養(yǎng)、樂、護(hù)、安”等10大場(chǎng)景的數(shù)百項(xiàng)服務(wù)，推出至今不到兩年，就收獲了覆蓋54個(gè)城市，累計(jì)超7萬人獲得服務(wù)資格的成績。平安臻頤年則基于“七維健康”理念，選址一線城市中心區(qū)位，為客戶提供高品質(zhì)醫(yī)療照護(hù)、社交生活和海內(nèi)外頂級(jí)資源。

以此為抓手，平安代理人的展業(yè)空間愈發(fā)開闊。辛志華直言，從醫(yī)療健康到居家養(yǎng)老再到高端康養(yǎng)，平安豐富的平臺(tái)讓其與團(tuán)隊(duì)在客群開發(fā)、高凈值客戶導(dǎo)入方面更具優(yōu)勢(shì)，客戶也對(duì)之不吝好評(píng)。葉云燕同樣依托集團(tuán)大健康的優(yōu)勢(shì)，組織客戶參觀平安健康、平安臻頤年展廳，并通過專業(yè)的保險(xiǎn)配置，幫助超50位高客獲得平安臻頤年康養(yǎng)社區(qū)資格。王堯則充分運(yùn)用“臻享RUN”的24小時(shí)線上問診、線下就醫(yī)陪診、鏈接三甲醫(yī)院及知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生資源等，幫助客戶解決燃眉之急，同時(shí)打開業(yè)務(wù)開拓的新局面。

除了戰(zhàn)略與資源，平安在人才經(jīng)營的思路上和科技領(lǐng)域的布局也為MVP代理人持續(xù)賦能?！拔覀兇蛟炝舜砣朔秩航?jīng)營模式，所有代理人都可以向高質(zhì)量躍遷，并通過一整套的訓(xùn)練體系為之提供專業(yè)培訓(xùn)，與市場(chǎng)和客戶共同進(jìn)步。同時(shí)，我們的科技已覆蓋到代理人招募、訓(xùn)練、銷售、服務(wù)各個(gè)場(chǎng)景?！庇嗪瓯硎?。

素有“保險(xiǎn)界黃埔軍?！敝Q的平安，多年來已從底層邏輯、法則、策略、模型和工具等多方面構(gòu)建起成熟的人才培養(yǎng)機(jī)制，培養(yǎng)并吸納了一批又一批的優(yōu)秀人才。與整個(gè)集團(tuán)人才經(jīng)營一脈相承，平安人壽在高質(zhì)量隊(duì)伍打造上既有系統(tǒng)化、機(jī)制化的策略，又探索出了隊(duì)伍分群精細(xì)化經(jīng)營的模式，圍繞準(zhǔn)績優(yōu)、高績優(yōu)、頂尖績優(yōu)，匹配針對(duì)性經(jīng)營和支持。

而在科技賦能領(lǐng)域，平安則打造了流程化、制度化、系統(tǒng)化的“三好五星”評(píng)價(jià)體系，通過數(shù)字化工具賦能代理人團(tuán)隊(duì)管理、客戶經(jīng)營等多方面，幫助具備良好基礎(chǔ)素質(zhì)、有上進(jìn)意愿的人才進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)?！拔覀儾拷?jīng)理用的最多的就是三好五星的系統(tǒng)，通過系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的短板問題，在團(tuán)隊(duì)管理上有一個(gè)把握的尺度。這種數(shù)字化的平臺(tái)，對(duì)我們的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型起到了非常大的作用?！蓖鯃蜃鳛閿?shù)字化工具的深度應(yīng)用者，獲益匪淺。

平安戰(zhàn)略與經(jīng)營思路的領(lǐng)先性與正確性，正在這些精英代理人身上得到印證，其富有的專業(yè)與價(jià)值不僅讓個(gè)人和團(tuán)隊(duì)熠熠生輝，也使公司戰(zhàn)略及生態(tài)構(gòu)建的意義不斷凸顯。

由此展望未來，余宏對(duì)自身、對(duì)行業(yè)都信心滿滿。她認(rèn)為，“未來，行業(yè)將會(huì)是多渠道發(fā)展并朝高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，代理人隊(duì)伍會(huì)以更專業(yè)化、職業(yè)化的面貌出現(xiàn)。在服務(wù)客戶方面，也不再是簡單的財(cái)務(wù)支持，更多的是以保險(xiǎn)疊加服務(wù)的方式滿足客戶全方位需求。此外，我認(rèn)為科技的應(yīng)用也會(huì)進(jìn)入保險(xiǎn)全場(chǎng)景，支持整個(gè)渠道的發(fā)展和運(yùn)營，提升隊(duì)伍的服務(wù)效率和能力?！?/p>