越來(lái)越多的老板抱怨產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，總感覺(jué)融入不進(jìn)去當(dāng)下的市場(chǎng)。

大家可以認(rèn)真觀察一下當(dāng)下的消費(fèi)環(huán)境，消費(fèi)者買(mǎi)東西，早就不僅僅是看價(jià)格、看功能這么簡(jiǎn)單了。很多時(shí)候，他們掏錢(qián)的原因，八成跟“情緒”有關(guān)。

或者換句話(huà)說(shuō)，我們賣(mài)的不只是產(chǎn)品，而是情緒。只要你的品牌能打動(dòng)人心，就能輕松地把價(jià)格做上去，黏住顧客。

這幾年做品牌營(yíng)銷(xiāo)，我深刻感受到，很多消費(fèi)決策的背后，其實(shí)是幾種常見(jiàn)情緒在起作用。而且，事情真沒(méi)我們想得那么復(fù)雜，只要抓住三種最常見(jiàn)的情緒觸發(fā)點(diǎn)——儀式感、滿(mǎn)足感、社交認(rèn)同感，不管是品牌溢價(jià)，還是長(zhǎng)期粉絲培養(yǎng)，都非常有效。

今天我結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，聊聊這三種情緒怎么用，以及具體落地的方法。

第一：儀式感，平凡生活需要一點(diǎn)“驚喜感”

儀式感是什么？其實(shí)就是一種生活中的小驚喜。再普通的東西，只要你給它賦予了一點(diǎn)點(diǎn)“有講頭”的東西，消費(fèi)者就愿意為這種特權(quán)感買(mǎi)單。

去年我給一個(gè)本土花店品牌做營(yíng)銷(xiāo)，這家店的鮮花價(jià)格其實(shí)不便宜，甚至比花市貴一倍。但店主非常會(huì)玩，她把每一束花都用特別考究的手寫(xiě)標(biāo)簽裝飾，看似簡(jiǎn)單的一束花，搖身一變成了“寫(xiě)滿(mǎn)情感的小禮物”。顧客拿到花的那一刻，愿意用手機(jī)拍下來(lái)發(fā)朋友圈。

這就是儀式感。

當(dāng)儀式感在線(xiàn)，消費(fèi)者不僅不覺(jué)得花貴，反而覺(jué)得“值”。

說(shuō)白了，儀式感能幫助你把普通商品變成一種有情緒價(jià)值的東西。其實(shí)星巴克為什么能賣(mài)那么貴？精致的杯子、名字寫(xiě)在杯身上的“小習(xí)慣”、限量款產(chǎn)品，這些都是儀式感在起作用。

怎么用儀式感打動(dòng)消費(fèi)者？

1、把產(chǎn)品做成一個(gè)“值得被期待”的東西，比如用創(chuàng)意包裝、用特別的消費(fèi)場(chǎng)景。

2、讓人感受到承載情感的價(jià)值，比如適合送禮、定制等有紀(jì)念性的使用場(chǎng)景。

3、用儀式感提升體驗(yàn)，讓消費(fèi)者覺(jué)得“買(mǎi)到的不僅是產(chǎn)品，而是一種特別的感覺(jué)”。

第二：滿(mǎn)足感，抓住“解壓消費(fèi)”心理

消費(fèi)者買(mǎi)東西還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：我要馬上滿(mǎn)足自己。這種情緒最容易在“解壓消費(fèi)”上體現(xiàn)出來(lái)。別管你是什么領(lǐng)域，能讓消費(fèi)者“覺(jué)得幸?！?，你就贏了。

前陣子，我接到一個(gè)做零食品牌的案子。老板問(wèn)我，零食市場(chǎng)卷成這樣，我們的機(jī)會(huì)在哪？我的建議很簡(jiǎn)單：滿(mǎn)足感！

比如，要么讓人吃得開(kāi)心（好吃得停不下來(lái)），要么讓人省心（包裝拆開(kāi)方便，吃完不用擔(dān)心發(fā)胖）。我們最后通過(guò)用戶(hù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人，很多人在戒糖，但又想要“吃甜的那種快感”。

于是我們幫他重新設(shè)計(jì)了一系列“低卡但甜”的新品線(xiàn)。結(jié)果上架后，用“小甜不怕胖”做賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)量蹭蹭地漲。

其實(shí)，很多時(shí)候，消費(fèi)者想要的不是產(chǎn)品，而是一種瞬間的情緒安慰。比如打車(chē)軟件提供“有司機(jī)接你的那一刻”安全感、美妝護(hù)膚品讓人感受到“我在變美”的滿(mǎn)足感。這些東西看似很抽象，其實(shí)就是——讓人感覺(jué)“自己被獎(jiǎng)勵(lì)了”。

滿(mǎn)足感營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)小技巧：

1、產(chǎn)品體驗(yàn)一定要“舒服”：讓人能感受到品質(zhì)帶來(lái)的幸福感，比如用更好的原料、設(shè)計(jì)更便利的功能。

2、強(qiáng)調(diào)“即時(shí)滿(mǎn)足”：比如買(mǎi)就送、掃碼就能玩的福利，能通過(guò)動(dòng)作立馬觸發(fā)“開(kāi)心”。

3、告訴消費(fèi)者：你值得這份獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)廣告、內(nèi)容文案，去強(qiáng)化這種“疼愛(ài)自己”的買(mǎi)單理由。

第三：社交認(rèn)同感，讓消費(fèi)者覺(jué)得“這品牌是我身份的象征”

我們是生活在朋友圈里的。當(dāng)今的消費(fèi)者買(mǎi)東西，絕不僅僅是為了用，而是為了“別人怎么看我”。這種叫社交認(rèn)同感。在消費(fèi)者心中，很多產(chǎn)品的象征意義已經(jīng)遠(yuǎn)大于實(shí)用價(jià)值。如果一個(gè)品牌能成為某種圈子文化或者身份的標(biāo)志，無(wú)論溢價(jià)多高，都會(huì)有人買(mǎi)單。

別的例子不講，我就說(shuō)最近特別火的lululemon瑜伽褲。一條褲子上千塊，為什么還能賣(mài)瘋？因?yàn)榇┥线@條褲子之后，人不只是穿褲子，而是在向圈子傳遞一個(gè)信號(hào)——“我很愛(ài)運(yùn)動(dòng)”“我很有品位”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)淘寶上幾百塊錢(qián)的瑜伽褲同樣舒適，但它們做不到這種“文化符號(hào)化”的傳播能力。

再比如科爾馬（Colmar）滑雪服，這個(gè)品牌打的是歐洲高端運(yùn)動(dòng)時(shí)尚牌，它根本不僅僅是滑雪時(shí)穿的外套，而是“滑雪圈子里高級(jí)玩家的證明”。每一個(gè)渴望在滑雪圈“找存在感”的人，都會(huì)愿意為它買(mǎi)單。

如何增加品牌的社交認(rèn)同感？

1、讓消費(fèi)者覺(jué)得，你的產(chǎn)品很值得曬朋友圈。好看是重要指標(biāo)，比如包裝可以設(shè)計(jì)得極具視覺(jué)沖擊力。

2、打造品牌的圈子文化，比如通過(guò)組織社群活動(dòng)、推出限量款，營(yíng)造一種“我買(mǎi)到就是圈子里的大人物”的感覺(jué)。

3、通過(guò)宣傳內(nèi)容，讓消費(fèi)者覺(jué)得你的品牌有“態(tài)度”，吸引擁有類(lèi)似價(jià)值觀的消費(fèi)者。

說(shuō)實(shí)在的，在今天的市場(chǎng)上，商品的功能、性?xún)r(jià)比、渠道這些，幾乎都是基礎(chǔ)分。真正打動(dòng)人心的是消費(fèi)者的情緒觸點(diǎn)。你只有站到消費(fèi)者情緒體驗(yàn)的視角，解決“他們?yōu)槭裁葱枰薄八麄冊(cè)敢鉃槭裁促I(mǎi)單”這些問(wèn)題，才能通過(guò)情緒賦予品牌更大的價(jià)值。

情緒驅(qū)動(dòng)消費(fèi)，其實(shí)并不復(fù)雜。發(fā)現(xiàn)情緒，放大情緒，設(shè)計(jì)讓人覺(jué)得“買(mǎi)這個(gè)好開(kāi)心”的場(chǎng)景，就能成功。尤其是中小企業(yè)，資源不夠雄厚時(shí)，與其和大品牌拼資源，還不如花心思琢磨如何更懂消費(fèi)者心理。

別嫌麻煩。消費(fèi)者的情緒多花點(diǎn)心思去挖掘，反倒是競(jìng)爭(zhēng)中最輕松突圍的辦法。你發(fā)現(xiàn)沒(méi)？隨便一個(gè)品牌，點(diǎn)亮不一樣的情緒，都有機(jī)會(huì)成為爆款，提升品牌的勢(shì)能。

所以，營(yíng)銷(xiāo)人，讓情緒成為你品牌故事中的關(guān)鍵詞吧。我們賣(mài)出的，不是商品，而是消費(fèi)者愿意記得的感覺(jué)。而這些感覺(jué)，正是品牌價(jià)值提升的秘密武器。理性消費(fèi)看起來(lái)是主流，但情緒消費(fèi)才是驅(qū)動(dòng)品牌增長(zhǎng)的核心動(dòng)力點(diǎn)。這是我一直相信的。