01、拿六成收入打廣告

近些年刷短視頻、逛社交平臺(tái)，你大概率都刷到過(guò)“參半”的牙膏或者漱口水。憑借高密度的線上營(yíng)銷，這個(gè)2018年才成立的品牌，在巨頭盤(pán)踞的傳統(tǒng)口腔護(hù)理市場(chǎng)，硬生生撕開(kāi)了一道口子。

近日，“參半”母公司小闊科技向港交所遞交招股書(shū)，擬沖刺港股主板IPO。透過(guò)招股書(shū)，能一覽其口腔生意圖景。

2023年至2025年，小闊科技收入分別為10.96億元、13.69億元和24.99億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為51.0%，遠(yuǎn)高于同行。作為對(duì)比，同期，登康口腔（冷酸靈母公司）、兩面針的收入年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為14.1%、3.4%。

拆解下來(lái)，小闊科技營(yíng)收高增，主要是包括牙膏、牙刷在內(nèi)的“基礎(chǔ)口腔護(hù)理”產(chǎn)品賣得更多了。相較于往年，2025年多賣出11.3億元，其中牙膏、牙刷貢獻(xiàn)了10.57億元。此外，包括漱口水、口腔噴霧、牙線在內(nèi)的“專業(yè)及美容口腔護(hù)理”板塊，以及2025年新成立的頭發(fā)及身體護(hù)理品牌“小箭頭”，分別貢獻(xiàn)了0.64億元、0.08億元。

▲圖源/小闊科技招股書(shū)

究其原因，跟小闊科技不斷拓展產(chǎn)品、線下渠道有關(guān)。

通常來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)傾向于集中資源、押注少數(shù)幾款大單品；但小闊科技采用的是類似科技產(chǎn)品的“高頻迭代”策略。迭代越快，意味著其滿足的需求越細(xì)分、覆蓋的場(chǎng)景越廣。小闊科技在拆解營(yíng)收增長(zhǎng)時(shí)，就將其“新推出產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)熱烈”作為原因之一。

渠道方面，早期的小闊科技以線上為主，2021年3月確立向線下拓展。對(duì)牙膏這類快消、高頻、即時(shí)需求的品類來(lái)說(shuō)，線下渠道是“必爭(zhēng)之地”。小闊科技本身，也需要借此完成從“網(wǎng)紅品牌”到“生活常備品牌”的心智轉(zhuǎn)變。

過(guò)去三年，其線下渠道營(yíng)收占比分別為5.5%、11.9%、19.7%，不斷提升。招股書(shū)里，“線下銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張”，同樣被列作營(yíng)收增長(zhǎng)的原因之一。

由于產(chǎn)品生產(chǎn)主要委托第三方，小闊科技的毛利率水平遠(yuǎn)高于同行。2023年至2025年，其毛利率分別為72.1%、69.8%、71.9%。同期，兩面針的毛利率在16.7%～16.83%區(qū)間。

但高毛利并不等同于高凈利。報(bào)告期內(nèi)，小闊科技經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)率只有4.9%、4.8%、6.2%。究其原因，大量的利潤(rùn)正在被巨額營(yíng)銷吞噬。

過(guò)去三年，小闊科技的銷售及分銷開(kāi)支高企，分別為6.85億元、8.35億元、15.34億元，占總收入的比例超過(guò)60%。其中，近八成流向了電商平臺(tái)營(yíng)銷開(kāi)支、品牌推廣及明星代言費(fèi)，屬于“以營(yíng)銷換增長(zhǎng)”。

02、小鎮(zhèn)青年，白手起家

小闊科技背后，是一段小鎮(zhèn)青年白手起家的往事。

創(chuàng)始人尹闊，今年37歲。高中畢業(yè)后，他先是到東莞的流水線打工，2011年第一次創(chuàng)業(yè)，做智能硬件項(xiàng)目，四年后，從該項(xiàng)目退出，成立了小闊科技。

一開(kāi)始，小闊科技想順著之前智能硬件的思路，做電動(dòng)牙刷，做了兩年不太成功，于是在2018年注冊(cè)了“參半”這個(gè)商標(biāo)，轉(zhuǎn)頭進(jìn)入牙膏賽道。

再之后，是一段曲線救國(guó)的故事。

剛開(kāi)始做牙膏，“小闊科技”錨定的是高端賽道：內(nèi)里添加魚(yú)子醬、燕窩等成分，外包裝采用類似護(hù)膚品的瓶身設(shè)計(jì)，售價(jià)40元左右。但因?yàn)楦叨搜栏嗍袌?chǎng)天花板有限，平價(jià)牙膏市場(chǎng)又巨頭林立，尹闊當(dāng)即決定，戰(zhàn)略性放棄牙膏，改道做更小眾、更好找創(chuàng)新點(diǎn)的漱口水，等有能力了再回過(guò)頭來(lái)做牙膏。

2020年10月，憑借一款益生菌漱口水，參半創(chuàng)下了“80天銷售額突破1億元”的成績(jī)，極大程度打響了品牌知名度。這背后，是參半的兩個(gè)方法論：產(chǎn)品創(chuàng)新、飽和式營(yíng)銷。

2022年，尹闊和參半帶著更成熟的方法論、團(tuán)隊(duì)，重新回到牙膏領(lǐng)域?！斑^(guò)去，牙膏的口感、口味都太老了?！币熣f(shuō)。為此，參半一方面在牙膏的刷感、清潔力、留香時(shí)間，甚至包裝上做了升級(jí)，另一方面加大力度做內(nèi)容營(yíng)銷，一如當(dāng)年做漱口水一樣。

只不過(guò)這一次重新做牙膏，尹闊的認(rèn)知發(fā)生了變化，“定價(jià)不能貴，它是個(gè)民生的品類”。招股書(shū)顯示，目前參半牙膏品類的價(jià)格在9.9元到49.9元區(qū)間，不同產(chǎn)品類型、容量、渠道對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格。

作為創(chuàng)業(yè)者，尹闊一直以快樂(lè)、松弛的形象示人。但如今擺在小闊科技面前的，或許是一個(gè)不那么松弛的局面。

翻開(kāi)小闊科技的投資人名單，密密麻麻一長(zhǎng)串。2018年到2021年間，梅花創(chuàng)投、清流資本、華興資本、字節(jié)跳動(dòng)等悉數(shù)入場(chǎng)。通過(guò)融資，小闊科技補(bǔ)充了充足的資本彈藥，這是其飽和式投放、打爆品牌的關(guān)鍵。

但正所謂“所有命運(yùn)贈(zèng)予的禮物，早已在暗中標(biāo)好了價(jià)格”。投資拿到手軟的另一面是，小闊科技戴上了沉重的枷鎖。

招股書(shū)顯示，小闊科技發(fā)行了附有贖回權(quán)的可贖回優(yōu)先股。假如投資日期起60個(gè)月內(nèi)未能完成合資格公開(kāi)發(fā)售，持有人可以要求行使贖回權(quán)。截至2025年底，贖回負(fù)債合計(jì)達(dá)到5.819億元。

截至2025年底，公司賬上的“現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物”只有2.23億元，顯然無(wú)法覆蓋。因此，上市成了它最重要的一根稻草。

（作者 | 林木，編輯 | 吳躍，圖片來(lái)源 | 視覺(jué)中國(guó)，本內(nèi)容來(lái)自財(cái)經(jīng)天下WEEKLY）