一家來自中國深圳的“小而美”光伏企業(yè)，是如何進入非洲市場的？

幾內(nèi)亞巴羅村（Baro village）的太陽能路燈。圖片來源：Mike Goldwater / Alamy

作者：謝若含

肯尼亞南部一座叫 Mtito Andei的小鎮(zhèn)，一家美發(fā)沙龍建在簡易平房里，屋里靠著幾盞燈在暗光里工作。缺電的鎮(zhèn)子里，顧客足以憑著屋里的亮光找到這里

美發(fā)沙龍的主人是三個孩子的母親雷赫馬·優(yōu)素福（Rehema Yusuf）。幾年前，她幾乎沒有收入，連孩子的奶粉錢都湊不上。疫情期間，她在一塊由太陽能供電、預(yù)裝教學(xué)內(nèi)容的平板上自己學(xué)會了編發(fā)和理療。一開始，她在村里替鄰居編發(fā)，逐漸有了一些收入。再后來，她又?jǐn)€錢租下一間小屋，開起了自己的美發(fā)沙龍。

這塊平板和掛在非洲家庭里的太陽能燈，都來自一家中國公司——Solar Run（深圳市向陽新能源科技有限公司）。它并不為這位女性提供貸款，也不直接創(chuàng)造崗位，但在沒有電、沒有網(wǎng)絡(luò)的地方，它提供了一種可能性：光，和圍繞光展開的生活。

從外貿(mào)生意到“賣太陽”

Solar Run 的創(chuàng)始人李霞出身外貿(mào)而非能源行業(yè)。采訪中，她語速很快，講求效率。她提到在從事外貿(mào)時，一次印度差旅讓她親身感受到當(dāng)?shù)刎毭窨吲砸驗槿彪娫谝雇碛龅礁嗳松戆踩L(fēng)險。這讓她產(chǎn)生為貧困地區(qū)提供太陽能照明的想法。

2009–2010年前后，全球無電人口約為12–13億，其中接近一半在南亞，約三分之一在撒哈拉以南的非洲。到 2012 年前后，南亞電氣化建設(shè)開始加速，無電人口開始快速下降，而撒哈拉以南非洲無電人口整體仍超過5億人，成為缺電問題最集中的地區(qū)。

這讓李霞決定快速調(diào)整戰(zhàn)略，把目光從南亞轉(zhuǎn)向非洲市場。2009 年前后，中國企業(yè)“出?！备嘁馕吨隹诮M件，服務(wù)歐洲等補貼驅(qū)動的項目。非洲的太陽能項目在當(dāng)時并不被視為成熟市場。尤其是為低收入人群設(shè)計產(chǎn)品，在當(dāng)時缺乏成熟的商業(yè)模式。

因此，李霞的創(chuàng)業(yè)想法并沒有得到多少人的支持。但她仍然帶著兩大行李箱工廠制作的太陽能家電樣品，獨自飛到埃塞俄比亞，一家家敲門介紹產(chǎn)品，了解當(dāng)?shù)氐男枨蟆?/p>

價廉物美的離網(wǎng)光伏

2012 年前后，Solar Run研制出了在非洲銷售的第一款核心產(chǎn)品，這是一款叫“蠟燭消滅者”的太陽能燈。目前，已經(jīng)有200多萬個“蠟燭消滅者”進入非洲貧困家庭，淘汰了煤油燈。

最開始，產(chǎn)品設(shè)計里有一根十幾厘米長的支架，方便擺放，但在運輸過程中占據(jù)了大量空間。李霞覺得，如果支架本身并不是核心產(chǎn)品，就不該存在。于是，她嘗試了各種方案——木棍、竹稈，包括動物糞便，最后都因穩(wěn)定性或耐用性被否決。

一次出差途中，她注意到非洲家庭中隨處可見的礦泉水瓶。最終，燈具被設(shè)計成可以直接掛在瓶口上的結(jié)構(gòu)。支架縮短了一半，包裝體積隨之下降。一個紙箱能裝下的太陽燈數(shù)量，一下子從 40 個增加到了 100-120 個，這使得物流成本被壓縮，零售價也隨之降低。如今，當(dāng)?shù)厝耸褂锰柲軣舻某杀臼敲磕?1 美元，與過去每月購買煤油燈和蠟燭上的費用相差無幾。

Solar Run 認(rèn)為，對用戶需求的快速回應(yīng)，是它們在激烈的市場里保有一席之地的關(guān)鍵。一個例子是，李霞觀察到——由于網(wǎng)絡(luò)限制，非洲的孩子無法像其他地方一樣在線學(xué)習(xí)。于是Solar Run 團隊想到把學(xué)習(xí)內(nèi)容提前預(yù)裝到靠太陽能供電的設(shè)備里，送給非洲家庭。她們很快設(shè)計了一款叫 “Solar Media” 的離網(wǎng)光伏設(shè)備，它不依賴網(wǎng)絡(luò)，將太陽能家庭照明系統(tǒng)和多媒體教育設(shè)備合為一體。設(shè)備通過 USB 預(yù)裝技能視頻后，就能直接觀看。這些視頻的內(nèi)容涵蓋了職業(yè)技能提升、農(nóng)業(yè)教育等，預(yù)裝內(nèi)容也會根據(jù)不同地區(qū)的需求進行調(diào)整。

肯尼亞美發(fā)沙龍的老板雷赫馬·優(yōu)素福就是 Solar Media 的早期用戶之一。

本地合作

過去十幾年，Solar Run 逐漸在非洲成為為個人消費者提供豐富太陽能產(chǎn)品的企業(yè)——從最開始的“蠟燭消滅者“，到提供太陽能直流家電，家用儲能系統(tǒng)等產(chǎn)品。

Solar Run 目前市場主要以東非和西非為主，業(yè)務(wù)采取的是 B2B 模式，大部分地區(qū)是通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和合作伙伴銷售產(chǎn)品。埃塞俄比亞是主要的區(qū)域樞紐，Solar Run 在這里找到了合作長達(dá)十五年的伙伴 Baraka，這是一家從事離網(wǎng)太陽能設(shè)備進口、本地裝配與系統(tǒng)集成的可再生能源企業(yè)，主要服務(wù)埃塞俄比亞市場并大規(guī)模向索馬里等周邊國家供貨，在當(dāng)?shù)靥柲馨搴碗x網(wǎng)光伏市場占有顯著份額。

在埃塞俄比亞，Solar Run 與 Baraka 共同設(shè)立了太陽能家庭系統(tǒng)的組裝工廠，在肯尼亞和尼日利亞則是主要依靠當(dāng)?shù)睾献鹘?jīng)銷商來覆蓋周邊市場。相比之下，中非法語區(qū)國家才剛開始有少量覆蓋。

多年來，Solar Run 依托國內(nèi)代工廠的產(chǎn)品制造能力，一直保持著輕資本小團隊的運作方式，公司只有 20 多人，長期在非洲駐扎的員工只有一位。在非洲建立信任并不僅僅是“找到一個當(dāng)?shù)卮怼边@么簡單。李霞更在意的是，合作關(guān)系是否能夠讓雙方“一起做大”，在激烈競爭中共同生存。因此，Solar Run 對合作伙伴的篩選非常謹(jǐn)慎：對方不僅要能處理復(fù)雜的政府與海關(guān)事務(wù)，還必須擁有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的資金實力，確保產(chǎn)品做出來“賣得掉”。

Baraka 的首席執(zhí)行官 Mohamed Abdi Ali 告訴對話地球：“從‘蠟燭消滅者’太陽能燈這樣簡單的產(chǎn)品，到大型乃至超大型太陽能項目，Solar Run 能覆蓋各個層級的需求?！?中國公司的產(chǎn)品迭代滿足了他們在當(dāng)?shù)厥袌龅男枨螅蚕Ｍ竽芾^續(xù)深化合作，尤其是在本地化制造、產(chǎn)品創(chuàng)新和更大的社區(qū)影響力層面。

中國光伏涌入非洲

優(yōu)素福一家，可能并不一定意識到自己使用的光伏產(chǎn)品背后，一場激烈的市場爭奪戰(zhàn)正在上演。

中國建設(shè)的肯尼亞東北部加里薩（Garissa）太陽能電站。圖片來源：Xinhua / Alamy

Solar Run 只是眾多進入非洲能源市場的中國企業(yè)之一。過去幾年里，巨大的電力缺口疊加不同機構(gòu)的資金支持，使非洲成為全球電力投資焦點。截至 2022 年，全球仍有約 6.85 億人用不上電，其中超過 80% 在撒哈拉以南非洲，而該地區(qū)一半左右人口至今尚未接入穩(wěn)定電力，農(nóng)村無電比例接近 70%，這意味著“離網(wǎng)光伏”依然是許多社區(qū)獲得“第一度電”的現(xiàn)實選項。

與此同時，中國光伏產(chǎn)業(yè)在過去幾年持續(xù)擴產(chǎn)，2024 年中國光伏電池片產(chǎn)能占全球的約 90%、組件產(chǎn)能占比超過 80%，年新增裝機量一度貢獻(xiàn)全球增量的四成以上，“產(chǎn)能外溢”和庫存壓力客觀上推動大量企業(yè)把目光投向非洲這樣的新興市場。 在這樣一頭是長期缺電、需求剛性強的市場，另一頭是高度過剩且成本不斷下探的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實之下，李霞和對話地球直言，“大家都知道解決方案便宜了”，源源不斷有實力更雄厚的大公司入場，盡管其中不少中國企業(yè)遇到了重重阻力。

“非洲作為一個新興市場，是有很多機會點的?！崩钕颊f。在她看來，中企出海受挫往往并非因為產(chǎn)品技術(shù)不足，而是對當(dāng)?shù)赜脩舻恼`判以及決心不足——價格、使用習(xí)慣、需求，可能都與想象中的市場相去甚遠(yuǎn)。因為“在中國沒有那么多公司愿意為了沒有消費能力的群體去做生意……但非洲在整個經(jīng)濟發(fā)展中，很多需求是沒有被滿足的”。而進入市場后，也需要企業(yè)愿意投入時間深耕，了解當(dāng)?shù)氐奈幕托枨蟆?/p>

Solar Run 的做法是盡可能多地接觸市場。目前，李霞在中國與非洲之間頻繁往返，一年三分之一時間都在非洲。這種高強度投入，并不意味著公司已經(jīng)跨過所有難關(guān)——物流成本、匯率波動、政策不確定性，甚至是在擴展合作伙伴時遇到的拖欠款項等問題依然構(gòu)成長期挑戰(zhàn)。

但是，“小而美”企業(yè)在競爭加劇的環(huán)境下也變得殘酷，二三十人的團隊，就算市場潛力巨大，組織能力仍有限。要擴張意味著與更多國家有更復(fù)雜的合作關(guān)系、更高的資金需求，而不擴張，又會在激烈競爭中逐漸邊緣化。李霞也正在改變想法，以前她希望和資本保持一定的距離，如今，她也看到公司借助金融工具提升技術(shù)和組織能力的必要性。