2026年3月26日，由中國(guó)國(guó)際投資促進(jìn)會(huì)主辦的首屆海外投資與綜合服務(wù)展洽會(huì)（下稱(chēng)“海洽會(huì)”），在上海東方樞紐國(guó)際商務(wù)合作區(qū)開(kāi)幕。

2024年后，出海有所破圈、下沉，從一個(gè)垂直的小眾話題成為一股潮流；“走出去”不再是大企業(yè)、頭部企業(yè)的獨(dú)家通路，也成為中小企業(yè)關(guān)注、討論，并可能的行動(dòng)選擇。

中小企業(yè)出海是當(dāng)前出海中無(wú)法忽視的現(xiàn)象和趨勢(shì)。據(jù)澎湃研究所2025年11月一項(xiàng)出海企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查，104家出海企業(yè)中，中型企業(yè)占比 60%，超過(guò)大型企業(yè)的34%，成為出海主流，此外還有個(gè)別小微型企業(yè)（占7%）。HRise出海研究院基于2025年9月1189份問(wèn)卷的調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，出海企業(yè)以中小企業(yè)為主（58%員工數(shù)在1000人以下），多處于初創(chuàng)探索期（51%）和快速擴(kuò)張期（40%）。

基于上述出海問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果，以及對(duì)5個(gè)出海企業(yè)的訪談，澎湃研究所研究員初步分析了中小型出海企業(yè)的類(lèi)型、特點(diǎn)。

出海中小企業(yè)的4種主要類(lèi)型

第一類(lèi)，是“供應(yīng)鏈出海”下隨“鏈主”出海的中型制造、配套企業(yè)。

澎湃研究所研究員發(fā)現(xiàn)，區(qū)別于單一企業(yè)出海，供應(yīng)鏈相關(guān)或集群內(nèi)多個(gè)企業(yè)協(xié)同出海的現(xiàn)象在2025年更加突出，其中較普遍的現(xiàn)象是上下游供應(yīng)商因核心企業(yè)出海而出海。這里的核心企業(yè)可能是外資企業(yè)（例如“果鏈”出海），也可能是中國(guó)企業(yè)，如引發(fā)的大量汽車(chē)零部件企業(yè)出海的比亞迪等新能源汽車(chē)品牌。這正是近年包括“關(guān)稅戰(zhàn)”、原產(chǎn)地管控在內(nèi)的種種國(guó)際經(jīng)濟(jì)政治變化，所引發(fā)的全球供應(yīng)鏈重組的一部分。

大部分出海從業(yè)者都察覺(jué)到了這一變化。盈天海外咨詢(xún)已服務(wù)了3000多家出海企業(yè)，其中80%是制造型企業(yè)，其聯(lián)合創(chuàng)始人曹魏華從其客戶(hù)群體觀察到，2023年“走出去”的“投資金額動(dòng)輒一兩千萬(wàn)美金，甚至上億”的“大企業(yè)居多”，占其客戶(hù)比例“四五成以上”； 2024、2025年，“投兩三百萬(wàn)、三四百萬(wàn)的”“中小企業(yè)越來(lái)越多”，占其客戶(hù)比例“七到八成”。

第二類(lèi)，是代表“新質(zhì)生產(chǎn)力”的中小科技企業(yè)。

2025年中國(guó)出海中，一個(gè)受矚目的新現(xiàn)象是“科技出?！?。除了“新三樣”（新能源汽車(chē)、鋰電池、光伏產(chǎn)品），更多代表“新質(zhì)生產(chǎn)力”的科技產(chǎn)品，如機(jī)器人、人工智能、醫(yī)療器械設(shè)備以及帶AI能力的智能化生活硬件等等，已成為出海中雖然“占比小”，但頗具潛力的力量。這類(lèi)企業(yè)一般為中小企業(yè)，得益于近十年舉國(guó)之力創(chuàng)造的“科創(chuàng)熱潮”。

不少發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)對(duì)引進(jìn)中國(guó)科技企業(yè)很感興趣。2026年1月于美國(guó)拉斯維加斯舉辦的國(guó)際消費(fèi)電子展（CES）上，美中商業(yè)聯(lián)盟（NOACC）聯(lián)合多家機(jī)構(gòu)舉辦了“CES 亞洲之夜”活動(dòng)，500余名全球科技產(chǎn)業(yè)界參加，“消費(fèi)電子和生物技術(shù)等領(lǐng)域”的美中經(jīng)貿(mào)合作增長(zhǎng)“顯著”。

3月的海洽會(huì)上，美中商業(yè)聯(lián)盟針對(duì)生物醫(yī)藥企業(yè)出海美國(guó)組織了交流研討。其主席張訓(xùn)銘認(rèn)為，包括中小型企業(yè)在內(nèi)各類(lèi)生物醫(yī)藥出海的動(dòng)力很足、潛力很大，同時(shí)出海方式也可以很多元、靈活，在自投模式（俗稱(chēng)“造船出海”，編者注，下同），和授權(quán)模式（即license out，俗稱(chēng)“借船出?！保﹥蓚€(gè)極端典型之外，還可以探討與合作方不同比例共擔(dān)的方式，此前一些歐洲赴美的小企業(yè)也有類(lèi)似先例，重點(diǎn)是找到專(zhuān)業(yè)的合作方和真正進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的有效渠道。美國(guó)FDA（美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局）藥品準(zhǔn)入門(mén)檻，雖屬全世界最嚴(yán)格，但也并非難以逾越和鐵板一塊，需要結(jié)合產(chǎn)品的定位和類(lèi)型進(jìn)行有針對(duì)的拆解。

第三類(lèi)，是涉足“本地化運(yùn)營(yíng)”的跨境電商。

2025年對(duì)跨境電商業(yè)可謂腥風(fēng)血雨。不僅有美國(guó)發(fā)起的引發(fā)全球供應(yīng)鏈格局重組的“關(guān)稅戰(zhàn)”，歐洲、美國(guó)等地小額包裹稅收政策調(diào)整，各國(guó)本土產(chǎn)業(yè)保護(hù)動(dòng)作頻頻，中國(guó)也啟動(dòng)跨境電商稅務(wù)新規(guī)，開(kāi)啟強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代，行業(yè)加速洗牌。迫于形勢(shì)，一部分跨境電商開(kāi)始從“低價(jià)直郵”轉(zhuǎn)向“本地化運(yùn)營(yíng)”，成為出海中小企業(yè)中的一員。

禧壺（上海）實(shí)業(yè)公司是2021年涉足跨境電商的，目標(biāo)市場(chǎng)從早先的墨西哥，拓展到阿根廷、智利等拉美國(guó)家，主要線上平臺(tái)是美客多。2025年底，其在墨西哥注冊(cè)公司，完成了公司進(jìn)一步本地化的一個(gè)跨越。不過(guò)總經(jīng)理范宇坦誠(chéng)，設(shè)立公司主要是擔(dān)心平臺(tái)政策可能未來(lái)向本土企業(yè)傾斜，因此新設(shè)本土主體來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)，僅有兼職人員運(yùn)營(yíng)。業(yè)內(nèi)也有在外設(shè)加工廠等“較重的投資”的，但“只是少數(shù)”。

第四類(lèi)，是出海服務(wù)機(jī)構(gòu)。

我們?cè)谡劶俺龊７?wù)商——為企業(yè)“走出去”提供法律、財(cái)會(huì)、人力、投資、市場(chǎng)等專(zhuān)業(yè)服務(wù)者時(shí)，常常忽略這些出海專(zhuān)業(yè)服務(wù)企業(yè)同時(shí)也是出海企業(yè)。澎湃研究所研究員在調(diào)研出海服務(wù)業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，不少出海服務(wù)企業(yè)已經(jīng)“直接出海設(shè)點(diǎn)，成為中資全球服務(wù)商”，他們有的在部分國(guó)家有完整、固定的團(tuán)隊(duì)，有的至少設(shè)立公司并有當(dāng)?shù)睾献骰锇椤?/p>

服務(wù)商自身的走出去，是必然趨勢(shì)，因?yàn)檫@是其客戶(hù)——出海企業(yè)對(duì)服務(wù)商最看重的點(diǎn)。據(jù)澎湃研究所2025年11月的出海企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查，“國(guó)際網(wǎng)絡(luò)”（70%） 和“目的國(guó)落地能力” （66%），成為企業(yè)認(rèn)為服務(wù)商最必須滿足的要素。

圖1：澎湃研究所2025年11月的出海企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查，問(wèn)及“選擇服務(wù)商時(shí)最必須滿足的要素”（最多選三項(xiàng)），出海企業(yè)的回答結(jié)果。

當(dāng)然，上述只是出海中小企業(yè)中的部分典型，并不能囊括所有。僅澎湃研究所研究員所接觸到的出海中小企業(yè)，就還包括電商、餐飲等行業(yè)的從業(yè)者。

特點(diǎn)：被動(dòng)出海者與“天生全球化企業(yè)”

歷史上發(fā)達(dá)國(guó)家的跨國(guó)企業(yè)的形成，或中國(guó)一些大企業(yè)出海都大致秉持因隨能力增長(zhǎng)而漸進(jìn)式出海的路徑，但現(xiàn)今出海的中小企業(yè)有所不同，其中大部分是被迫、提前出海的。

一位匿名的出海中小企業(yè)主告訴澎湃研究所研究員，他所認(rèn)識(shí)的出海的中小企業(yè)，大多都是因?yàn)椤皣?guó)內(nèi)利潤(rùn)空間實(shí)現(xiàn)有限，甚至幾乎沒(méi)有空間”，“太卷”，從而尋求海外機(jī)會(huì)。這是所謂“被動(dòng)”的一種通常說(shuō)法。

如果分析上述四類(lèi)中小出海企業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)其中至少三類(lèi)的出?！氨粍?dòng)”性非?，F(xiàn)實(shí)、具體——客戶(hù)出?；蛑苯诱咦兓?，只要想爭(zhēng)取或保住訂單則必須出海，即“不出海，即出局”。

被動(dòng)、急于出海，意味著出海企業(yè)往往準(zhǔn)備不足、“去了/做了再說(shuō)”，從而“踩坑多”。外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，或者許多中國(guó)大企業(yè)出海，首先是做國(guó)際化戰(zhàn)略，投資可行性分析，然后逐步推進(jìn)；相比而言，中小企業(yè)決策主要看“一把手”，不遵循內(nèi)部流程，且部分存在“盲目跟風(fēng)”或“沖動(dòng)”出海的傾向。

雖然出海不可能做到做好所有計(jì)劃和準(zhǔn)備，規(guī)避所有風(fēng)險(xiǎn)，必然要處理許多不確定和意料之外，并在實(shí)地互動(dòng)中積累經(jīng)驗(yàn)；“去了/做了再說(shuō)”也可能有助于更快抓住先機(jī)，占住市場(chǎng)；但無(wú)論是出于僥幸、投機(jī)，還是迫于情勢(shì)的“去了/做了再說(shuō)”，從客觀結(jié)果看都確實(shí)產(chǎn)生更大風(fēng)險(xiǎn)和糾紛。由于往往對(duì)目的國(guó)的各種規(guī)則了解不足，“先做/破壞，再補(bǔ)救”的行為方式也容易帶來(lái)“破壞規(guī)則”“無(wú)視合規(guī)”的爭(zhēng)議，從而加深中國(guó)企業(yè)原有“野蠻生長(zhǎng)”的刻板印象。

因此，對(duì)這類(lèi)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，須注重出海應(yīng)有的“戰(zhàn)略性”，應(yīng)更早布局，多做準(zhǔn)備，避免盲目跟從和操之過(guò)急。

不過(guò)，出海中小企業(yè)中有一類(lèi)屬“天生全球化企業(yè)”。

無(wú)論是跨國(guó)企業(yè)理論——如國(guó)際化過(guò)程理論（internationalization process model）——還是實(shí)踐都發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的典型方式是出口，之后才會(huì)建立海外銷(xiāo)售子公司，最后在國(guó)外投資建立生產(chǎn)設(shè)施。然而，還有一類(lèi)為國(guó)際新創(chuàng)企業(yè)（international new venture）或天生全球化企業(yè)（born global），其在建立或創(chuàng)業(yè)初期就有相當(dāng)比例的收入來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)，采取主動(dòng)的國(guó)際戰(zhàn)略，并常常集中在技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。

上述中國(guó)出海中小企業(yè)的第三類(lèi)——科技企業(yè)基本契合“天生全球化企業(yè)”的特征。相比傳統(tǒng)企業(yè)家，這些中小科創(chuàng)企業(yè)主很多都有海外學(xué)習(xí)工作經(jīng)歷，不僅更具技術(shù)創(chuàng)新力，還更重視品牌塑造（例如早早就建好英文品牌名稱(chēng)和網(wǎng)站），更依賴(lài)系統(tǒng)分析和戰(zhàn)略思考。因此，其出海過(guò)程較少似“被動(dòng)出海者”那樣“戰(zhàn)略性”不足和匆忙，能較早準(zhǔn)備和布局；但作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的新人，他們被市場(chǎng)認(rèn)可并積累資本需要一些時(shí)間。

出海中小企業(yè)需要專(zhuān)業(yè)服務(wù)，最看重戰(zhàn)略導(dǎo)向和可行有效性

中型企業(yè)是出海主體，也最倚賴(lài)于外部專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的支持。如圖2所示，對(duì)“是否使用出海服務(wù)機(jī)構(gòu)”的提問(wèn)，中型出海企業(yè)回答“是”的比例（97%），高于大型企業(yè)的91%和小微企業(yè)的71%。

圖2：澎湃研究所2025年11月的出海企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查，針對(duì)“貴司是否因出海使用過(guò)相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)”的提問(wèn)，不同規(guī)模企業(yè)的回答結(jié)果。

這是因?yàn)?，相比?shí)力有限的小微企業(yè)，中型企業(yè)已具備購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的需求和能力，但相比有內(nèi)部服務(wù)團(tuán)隊(duì)的大企業(yè)，中型企業(yè)組織更為精干，內(nèi)部涉及出海的人員團(tuán)隊(duì)和籌劃能力有限，須借助外部專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。

澎湃研究所2025年11月的出海企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查中，針對(duì)“出海的最為重要的關(guān)鍵和難點(diǎn)”的提問(wèn)，中型企業(yè)選擇“人才及任用”的比例為52%，高于小微企業(yè)的43%和大型企業(yè)的29%（圖3）。這說(shuō)明，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，內(nèi)部出海人才可能相對(duì)缺位。在“一把手”主導(dǎo)出海的情況下，出海人才（或?qū)I(yè)能力）可能更多“外部化”（即購(gòu)買(mǎi)服務(wù)），而非“內(nèi)部化”。

圖3：澎湃研究所2025年11月的出海企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查，針對(duì)“中企出海的最為重要的關(guān)鍵和難點(diǎn)”的提問(wèn)，不同規(guī)模企業(yè)的回答結(jié)果。

那么適配中小出海企業(yè)的出海服務(wù)應(yīng)該是怎么樣的呢？

首先，應(yīng)是基于理解企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)的綜合解決方案，而非單一的服務(wù)動(dòng)作。

領(lǐng)石管理咨詢(xún)創(chuàng)始人閆磊對(duì)此頗有感觸。她發(fā)現(xiàn)，大公司需要的服務(wù)，往往不是提供泛化的整體解決方案，而是聚焦解決某一具體人力板塊的需求；而中小企業(yè)多半是老板主導(dǎo)，對(duì)接服務(wù)需求的方式，往往需要首先在整體戰(zhàn)略層面，理解其行業(yè)、商業(yè)邏輯和經(jīng)營(yíng)需求，然后落到關(guān)于某個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域（如人力資源）的“個(gè)性化”的整體解決方案和細(xì)化建議，這樣更容易被認(rèn)同；而不是“一上來(lái)就談?wù)惺裁慈?、怎么辦工簽等的具體需求”——實(shí)際上“這些他也不一定特別清楚”。

此外，中小企業(yè)主還往往在希望服務(wù)的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容之外，“全面了解出海相關(guān)的其他問(wèn)題”， 獲得“全局性支持”，“克服信息差”，而“不是針對(duì)某一個(gè)條線、某一個(gè)專(zhuān)業(yè)來(lái)單獨(dú)解決問(wèn)題”。因此，她往往聯(lián)合其他專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)方采取“開(kāi)放式的、全方位的顧問(wèn)服務(wù)模式”。

從問(wèn)卷結(jié)果也可以看出，中小企業(yè)對(duì)能支持其戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的信息資訊、信息咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)很感興趣，也更青睞于“一站式”綜合服務(wù)。在問(wèn)及“選擇服務(wù)商中，最必須滿足的要素”時(shí)，中型企業(yè)選擇“一站式服務(wù)”的比例為42%，大于大型企業(yè)的31%、小微企業(yè)的14%（圖5）。

澎湃研究所研究員將出海專(zhuān)業(yè)服務(wù)分為信息和咨詢(xún)類(lèi)、落地職能類(lèi)、日常經(jīng)營(yíng)類(lèi)三種。問(wèn)卷結(jié)果發(fā)現(xiàn)，中型企業(yè)對(duì)信息和咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)的需求，明顯高于大企業(yè)。如問(wèn)及“已使用的第三方出海服務(wù)的主要類(lèi)型”，中型企業(yè)選擇“國(guó)際投資和目的地選擇咨詢(xún)”的比例為44%，選擇“市場(chǎng)、行業(yè)和產(chǎn)品分析”比例為47%，選擇“國(guó)際資訊、跨文化知識(shí)教育、培訓(xùn)”的比例為23%，均明顯高于大企業(yè)的31%、37%、11%（見(jiàn)圖4）。

圖4：澎湃研究所2025年11月的出海企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查，針對(duì)“您已使用的第三方出海服務(wù)的主要類(lèi)型”的提問(wèn)，不同規(guī)模企業(yè)的回答結(jié)果。

問(wèn)及“出海服務(wù)中哪些是需要的，仍比較薄弱，或缺乏的”，中型企業(yè)的選擇也有相同傾向——對(duì)信息和咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)看重。這一偏好甚至在對(duì)政府的出海服務(wù)期待上，中型企業(yè)選擇“提供國(guó)際資訊信息等公共知識(shí)”（而非“優(yōu)化制度”或“建設(shè)出海服務(wù)平臺(tái)”）的比例（82%），明顯高于大型企業(yè)的66%，小微企業(yè)的57%。

其次，中小企業(yè)更看重服務(wù)是否落地、可行和實(shí)效。

閆磊觀察到，由于發(fā)展階段不同，大企業(yè)往往要的是全球化體系的頂層設(shè)計(jì)，而中小企業(yè)的咨詢(xún)需求，全是圍繞落地、合規(guī)、低成本的實(shí)際問(wèn)題。

這與前述那位匿名的中小企業(yè)主的看法吻合。這位企業(yè)主認(rèn)為，“本地的經(jīng)營(yíng)信息是非常非常重要的”，但市面上很多出海服務(wù)并沒(méi)有獨(dú)特的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，“很多都是公開(kāi)的基礎(chǔ)信息，比較淺層”，能做到“深度服務(wù)”的并不多。他遇到過(guò)一個(gè)好的市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)的案例，雖然“一年八百萬(wàn)服務(wù)費(fèi)”，但確實(shí)信息“比較深、細(xì)”，“產(chǎn)品在本地也拿到了一定成績(jī)”，企業(yè)認(rèn)為是值得的。

中小企業(yè)對(duì)落地、實(shí)效的看重，也體現(xiàn)在問(wèn)卷結(jié)果中。問(wèn)及“選擇服務(wù)商中，最必須滿足的要素”時(shí)，相比“專(zhuān)業(yè)”“價(jià)格”“口碑”，中型企業(yè)看重“目的國(guó)落地能力”的比例為65%，大于大型企業(yè)的60%、小微企業(yè)的43%（圖5）。對(duì)出海最關(guān)鍵因素的選擇，中型企業(yè)選擇“合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)”與“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”的比例，也明顯高于大型企業(yè)——除了 “合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)”，大型企業(yè)還重視“文化適應(yīng)和融合”“認(rèn)知和決策”（圖3）。

圖5：澎湃研究所2025年11月的出海企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查，針對(duì)“選擇服務(wù)商，最必須滿足的要素”的提問(wèn)，不同規(guī)模企業(yè)的回答結(jié)果。

中國(guó)中小企業(yè)出海是一種結(jié)構(gòu)性壓力下的市場(chǎng)現(xiàn)象。即便澎湃研究所研究員試圖進(jìn)行分類(lèi)、總結(jié)，但也必須承認(rèn)其形式十分多元，動(dòng)因復(fù)雜、各異，動(dòng)態(tài)、不確定性也更強(qiáng)。他們中有的已扎根當(dāng)?shù)?，甚至比大企業(yè)更好地完成本地化；有的“來(lái)來(lái)回回”，體現(xiàn)出?！盎仡^率”“戰(zhàn)損率”高；有的只是“出去看看”，仍在猶豫、對(duì)比，有的已下定決心，做好了幾年回本的準(zhǔn)備……出海中小企業(yè)映射出當(dāng)前普通中國(guó)商人靈活、掙扎、奮斗的狀態(tài)。

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城市因集聚而誕生。

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