近日，有房企在江蘇徐州發(fā)布了“主動現(xiàn)房戰(zhàn)略”：不賣期房、不做沙盤，而是把整個小區(qū)建好，讓客戶看過再買?！笆逦濉币?guī)劃綱要提出，有力有序推進(jìn)現(xiàn)房銷售。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部近年來多次提及推進(jìn)現(xiàn)房銷售制，實(shí)現(xiàn)“所見即所得”，從根本上防范交付風(fēng)險。

該房企推出“主動現(xiàn)房戰(zhàn)略”究竟意味著什么？近年來，全國已有不少樓盤主動選擇“現(xiàn)房銷售”。推進(jìn)“所見即所得”，哪些關(guān)鍵因素不容忽視？總臺中國之聲記者對此展開獨(dú)家調(diào)查。

徐磊：目前項(xiàng)目已經(jīng)全面開工，現(xiàn)場施工人數(shù)已經(jīng)超過400人。

徐磊口中的這一項(xiàng)目，就是位于江蘇徐州城市發(fā)展新中心核心板塊正在建設(shè)中的一個改善型樓盤。作為這一樓盤開發(fā)商的營銷總監(jiān)，徐磊說，其最大的不同，就是要先建設(shè)，等實(shí)景展示后，再銷售。

徐磊：我們這個項(xiàng)目是所有的樓棟、園林、配套一次性進(jìn)行集中建設(shè)，讓客戶看到實(shí)景，就相當(dāng)于我們所有的客戶都“所見即所得”，才會進(jìn)行整體銷售。我們也打造了全透明化的工地管理體系，讓客戶不再靠圖紙和想象買單，而是靠親眼所見、親手可查，來做決定。

過去的二三十年里，“先交錢、后收房”的商品房預(yù)售制，推動了房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模快速壯大，但“圖紙營銷”“沙盤賣房”帶來的問題也很突出。比如，提前拿到購房款的開發(fā)商缺乏足夠動力提升房屋品質(zhì)和小區(qū)環(huán)境，埋下“貨不對板”的隱患，在預(yù)售資金監(jiān)管不到位的情況下，業(yè)主的購房款還時常被違規(guī)挪作他用，引發(fā)項(xiàng)目爛尾等交付風(fēng)險。徐磊說他所在的房企，由于發(fā)軔于制造業(yè)，所以想得更多。

徐磊：這是我們在全國落子的首個“主動現(xiàn)房戰(zhàn)略”項(xiàng)目，是在沒有任何政策強(qiáng)制下企業(yè)戰(zhàn)略的自主選擇。我們也在思考房子能不能像汽車或家電一樣，讓客戶先體驗(yàn)再購買。我們在2025年年初拿地之前，實(shí)際上內(nèi)部就已經(jīng)決策過了，去做“主動現(xiàn)房”。

如徐磊所說，除了說明是企業(yè)的自主選擇，“主動”二字，還意味著更多。近些年，不乏一些打出“現(xiàn)房銷售”標(biāo)簽的開發(fā)商，是由于產(chǎn)品力不足，房子賣不動后“被動剩下來”，把“期房”拖成了“現(xiàn)房”。廣東省住房政策研究中心首席研究員李宇嘉認(rèn)為，真正的現(xiàn)房銷售，原本就應(yīng)該是在土地出讓環(huán)節(jié)就規(guī)定好——該項(xiàng)目是“現(xiàn)房銷售”，或者對已建成未銷售項(xiàng)目整體進(jìn)行“現(xiàn)房銷售”；而期房沒賣完，硬生生賣到項(xiàng)目完工的“現(xiàn)房”，嚴(yán)格意義上來說，不能算“現(xiàn)房銷售”。

李宇嘉：從近年來國家的相關(guān)表述來看，現(xiàn)房銷售指的是為防范交付風(fēng)險，在商品房開發(fā)、融資、銷售等基礎(chǔ)性制度完善的基礎(chǔ)上，先將房子建好，達(dá)到了交付條件、通過了政府驗(yàn)收，再進(jìn)行銷售的制度。如果說原本是期房，賣成了現(xiàn)房的這種樓盤，那其實(shí)就不是。而真正的現(xiàn)房銷售，應(yīng)該是類似江蘇徐州這個案例一樣，從開發(fā)商拿地時，就明確自己的項(xiàng)目是現(xiàn)房銷售，包含樓棟、園林、配套完工以后再銷售。

房地產(chǎn)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，前期開發(fā)投入高、建設(shè)時間跨度大、資金回籠周期長，也因此，預(yù)售制持續(xù)實(shí)行多年。而如今，面對現(xiàn)房銷售這一新模式，對房企來說，轉(zhuǎn)型容易嗎？他們對此又是如何考慮的？

徐磊：以前是先想“怎么賣出去”，現(xiàn)在是先思考“怎么造好它”，但是這種邏輯實(shí)際是把所有的風(fēng)險都扛在了我們自己身上，把確定性交給了客戶。

如徐磊所說，對房企而言，現(xiàn)房銷售，時刻要擔(dān)著“菜都做好上桌了，人可得坐滿”這樣的“擔(dān)心”；更何況，房子也不是菜品那么簡單，開發(fā)一個樓盤，動輒是上億資金涌入；再加上，現(xiàn)房銷售更考驗(yàn)樓盤的產(chǎn)品力，房子沒有打動消費(fèi)者，市場肯定不會用真金白銀買單。徐磊說，正因如此，他們幾乎把原本花在營銷、包裝上的錢，全部“砸進(jìn)了房子本身”。

徐磊：我們不做臨時的示范區(qū)，不做華而不實(shí)的包裝，堅(jiān)持實(shí)景后再開放。在產(chǎn)品打造和設(shè)計(jì)初期，就梳理出來108項(xiàng)居住生活痛點(diǎn)，每項(xiàng)痛點(diǎn)都對應(yīng)一套完整解決方案。比如針對車庫陰暗潮濕，我們做了抬高式的全明“懸浮車庫”；針對鄰里噪音，我們做了“六大靜音體系”住宅；打造了行業(yè)首個線上現(xiàn)房銷售專屬小程序，施工進(jìn)度、工程節(jié)點(diǎn)、工藝材料參數(shù)都是可追溯、可查的，讓客戶自己看見整個開發(fā)的過程。

樁樁件件，無不考驗(yàn)著現(xiàn)房銷售模式下開發(fā)商應(yīng)具備的基本能力，某種程度上，也是倒逼房地產(chǎn)業(yè)回歸產(chǎn)品本質(zhì)、用戶需求、專業(yè)價值。徐磊也坦言，之所以敢于提出“主動現(xiàn)房”，也是由于他所在的房企整體資金穩(wěn)健、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)健康、抗周期能力強(qiáng)；同時，企業(yè)已深耕徐州16年，有著良好的口碑和信任基礎(chǔ)。那么，現(xiàn)房銷售，意味著房地產(chǎn)業(yè)只能是“優(yōu)等生”的“主場”嗎？廣東省住房政策研究中心首席研究員李宇嘉認(rèn)為，現(xiàn)房銷售模式下，不是只有大房企才有機(jī)會，中小企業(yè)同樣有廣闊的市場空間。

李宇嘉：中小房企項(xiàng)目對本地居民的居住習(xí)慣、消費(fèi)屬性熟悉，能夠做出更加定制化的“小而美”產(chǎn)品，這在現(xiàn)房制度下是完全可以實(shí)現(xiàn)的?，F(xiàn)房銷售模式對企業(yè)而言，更多意味著要從追求規(guī)模為主轉(zhuǎn)向單品打造和精細(xì)化打磨為主的高質(zhì)量運(yùn)營。同時，現(xiàn)房銷售下拿地到銷售的周期拉長了，開發(fā)商也要注重進(jìn)度的把握，強(qiáng)化對未來住房需求趨勢預(yù)測和特征判斷，盡量縮短建設(shè)周期。另外，還要注重對潛在客戶個性化需求的滿足。比如在設(shè)計(jì)階段就鎖定一些潛在客戶，了解他們在裝修、戶型設(shè)計(jì)等方面的差異化。

“十五五”規(guī)劃綱要提出，“完善商品房開發(fā)、融資、銷售等基礎(chǔ)制度”，“有力有序推進(jìn)現(xiàn)房銷售”。李宇嘉認(rèn)為，“有序”二字，也體現(xiàn)著國家對這一命題的深刻考量。去年底的全國住房城鄉(xiāng)建設(shè)工作會議提出，在商品房銷售上，推進(jìn)現(xiàn)房銷售制，實(shí)現(xiàn)“所見即所得”，從根本上防范交付風(fēng)險；繼續(xù)實(shí)行預(yù)售的，規(guī)范預(yù)售資金監(jiān)管，切實(shí)維護(hù)購房人合法權(quán)益。李宇嘉說，這就意味著，從國家層面，當(dāng)下并沒有對是否現(xiàn)房銷售實(shí)行“一刀切”，有的地方預(yù)售還會存在，但在存量時代，房地產(chǎn)預(yù)售制或許終將走向現(xiàn)房銷售，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡。

李宇嘉：居民對新房的需求，未來主要是改善型需求，不僅對交付保障、供應(yīng)品質(zhì)要求越來越高，而且也越來越看重交付的情況與購房時樣板房的情況是不是一樣，現(xiàn)房可能更符合居民心中的“好房子”標(biāo)準(zhǔn)。而且，新房需求越來越個性化、差異化、定制化，這為現(xiàn)房銷售創(chuàng)造了需求端的基礎(chǔ)。同時，對于繼續(xù)實(shí)施預(yù)售的城市，在嚴(yán)把預(yù)售申請的門檻和預(yù)售資金監(jiān)管的同時，也要逐步提高預(yù)售的標(biāo)準(zhǔn)?？偟膩碇v，預(yù)售和現(xiàn)房銷售的差異減小了，再過幾年這種差異基本沒有了，也就順利實(shí)現(xiàn)了由期房向現(xiàn)房銷售的平穩(wěn)過渡。