原創(chuàng)：

盛麗艷

供應(yīng)鏈能力，落站能力強(qiáng)的玩家，基本可以做到跑贏對(duì)手。但能否跑通賽道，持續(xù)發(fā)展，依然要落到變現(xiàn)能力上。

文丨獵云網(wǎng) ID：ilieyun

作者丨盛麗艷

互聯(lián)網(wǎng)革新的業(yè)態(tài)不少，金融、零售、教育、旅游等行當(dāng)，都或多或少地被互聯(lián)網(wǎng)所改造。但汽車后市場(chǎng)可能是個(gè)例外，它的市場(chǎng)容量巨大，不少創(chuàng)業(yè)者虎視眈眈、蜂擁而上，但模式驗(yàn)證可行且成功盈利的依然不多。

“難攻克”與汽車后市場(chǎng)的自身屬性有關(guān)，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，汽車服務(wù)依然需要在線下進(jìn)行。線下意味著“重”，意味著受地理位置局限，相比于大規(guī)模燒錢獲客，入局后市場(chǎng)的玩家更需要思考如何做到精準(zhǔn)錨定，找到生活區(qū)域清晰的車主。

而要做到精準(zhǔn)獲客，最通行的思路是找到流量“入口”——高頻、剛需、收費(fèi)低廉決策成本低——將車主聚攏后再導(dǎo)給后端服務(wù)商。入口的探索自2013年左右萌芽，歷經(jīng)找停車位、記錄油耗等方向摸索。而持續(xù)最久、資本入局最多的入口，無(wú)疑是洗車。

從2016年開始，新的洗車方式開始滲透市場(chǎng)，無(wú)人值守的智能洗車機(jī)悄然攻占線下，洗車價(jià)格降至10～25元左右，洗車時(shí)間約為3分鐘，靠高翻臺(tái)率保持利潤(rùn)率。去年年底，阿里入局并注資驛公里，巨型資本的進(jìn)入讓該賽道重新進(jìn)入大眾視野。

洗車“入口”的前世今生

在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，洗車這門生意究竟有多大？

根據(jù)公安部交通管理局公布的數(shù)據(jù)，2018年全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量已經(jīng)達(dá)3.27億輛，其中小型載客汽車2.4億輛。家用汽車每年的洗車次數(shù)在10～50次，取平均值30，以洗車價(jià)格20元作計(jì)算，單單洗車的市場(chǎng)規(guī)模至少在1440億。同時(shí)，洗車行業(yè)本身就存在小、亂、散，服務(wù)質(zhì)量不統(tǒng)一的問題，有變革空間。

不要忘了，不少智能洗車公司將該業(yè)務(wù)視作“入口”，這意味著如果完成轉(zhuǎn)化，服務(wù)價(jià)格將會(huì)躍升。公安部交通管理局公布的信息顯示，在2019年，中國(guó)的平均車齡可能超過5年，并將進(jìn)入維修高峰期，汽車美容、汽車維修等服務(wù)的利潤(rùn)率都遠(yuǎn)高于洗車。

需求既然存在，接下來(lái)要考慮的就是怎么做。

第一批進(jìn)入市場(chǎng)的玩家選擇了O2O上門洗車的方式，e洗車、趕集易洗車、云洗車、愛洗車、嘀嗒洗車、快洗車紛紛涌現(xiàn)。它們大多數(shù)從未拿到融資，融資情況較為樂觀的e洗車曾經(jīng)跑到A輪，但7個(gè)月后即停止運(yùn)營(yíng)。

上門洗車模式瓶頸明顯，首先并不是所有停車場(chǎng)都支持上門洗車。需要選擇物業(yè)管理寬松的停車場(chǎng)落地，且做好污水回收工作。其次，賬算不過來(lái)，根據(jù)虎嗅的報(bào)道，上門洗車的員工大約有70%的時(shí)間奔波在路上，洗車產(chǎn)生的污水必須帶走，產(chǎn)生了額外成本，人工成本加上設(shè)備成本，洗車業(yè)務(wù)基本不掙錢。

O2O上門洗車銷聲匿跡之后，新的洗車模式開始醞釀成形。驛公里創(chuàng)始人施恒之曾向獵云網(wǎng)提起做無(wú)人值守洗車業(yè)務(wù)的初衷，“未來(lái)十年一定是機(jī)械化、無(wú)人化的時(shí)代。消費(fèi)水平提高后，愿意承接重復(fù)性、低報(bào)酬勞動(dòng)的人必然減少，這是無(wú)人化產(chǎn)品的機(jī)遇所在。”

搞定洗車機(jī)器

把智能洗車產(chǎn)業(yè)分解，創(chuàng)業(yè)者們首先需要解決兩個(gè)問題：第一，研發(fā)出行之有效的智能洗車設(shè)備；第二，找到或者自建供應(yīng)鏈，確保設(shè)備穩(wěn)定生產(chǎn)、長(zhǎng)期維護(hù)。

“你要先確保能洗干凈，不然一切都是空話”，施恒之舉例，洗車時(shí)刷子的柔軟度、風(fēng)干方式等等都經(jīng)過測(cè)算。洗車時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別車型，并依據(jù)車型來(lái)改變毛刷的貼合角度、刷洗力度和時(shí)間。

嚴(yán)格區(qū)分的話，洗車的方式還分為“接觸式”和“非接觸式”，接觸式用的是毛刷，非接觸式選擇了高壓水刀。但實(shí)際上不少品牌都將兩者結(jié)合使用，先高壓沖水，去除泥沙等易造成刮蹭的雜物，再用泡沫和毛刷。

相比洗車店和O2O上門洗車，智能洗車設(shè)備在污水循環(huán)方面也做了優(yōu)化。叭八智能洗車表示，其自主研發(fā)的設(shè)備可以對(duì)污水中的污泥、洗車液、蟲尸加以處理，將20L水重復(fù)使用1000次以上。

智能洗車行業(yè)在洗車效率、節(jié)水上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，而在它風(fēng)靡之前，市場(chǎng)上已經(jīng)有了半自動(dòng)洗車機(jī)。半自動(dòng)洗車機(jī)需要操作員輸入車型，且大部分機(jī)器需要人工將車輛擦干。

半自動(dòng)洗車機(jī)已經(jīng)有了數(shù)年積淀，廠家技術(shù)相對(duì)成熟——好消息是，智能洗車行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們無(wú)需完全從頭摸索，可在半自動(dòng)洗車機(jī)的基礎(chǔ)上加以突破，甚至可以直接采購(gòu)零部件，加以組裝與升級(jí)；而壞消息是，廠家的資源優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、議價(jià)權(quán)強(qiáng)，部分企業(yè)的供應(yīng)鏈穩(wěn)定性不足。

拿了阿里融資的驛公里，自建了全產(chǎn)業(yè)鏈研發(fā)體系，有4個(gè)工廠16條產(chǎn)線；叭八智能同樣表示擁有自己的供應(yīng)鏈。但雙方都提到了業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)狀：不少公司的獨(dú)立研發(fā)、生產(chǎn)能力弱，設(shè)備依賴采購(gòu)與拼裝。

依賴采購(gòu)的結(jié)果是什么？有業(yè)內(nèi)人士向獵云網(wǎng)分析：

第一，廠家不可能提供配件的生產(chǎn)細(xì)節(jié)，一旦智能洗車公司需要更換零件，只能找原廠。倘若廠家有意抬高配件價(jià)格，獲取超額利潤(rùn)，企業(yè)出于沉沒成本高昂的考慮，也只得接受。因此到了設(shè)備維修期，沒有自主供應(yīng)鏈的企業(yè)會(huì)處于弱勢(shì)。

第二，一旦在落地應(yīng)用時(shí)出現(xiàn)問題，比如車漆刮蹭等，追責(zé)、定責(zé)難，究竟是廠商設(shè)備故障還是運(yùn)維不當(dāng)，無(wú)明確界定。直接買設(shè)備會(huì)為未來(lái)埋下隱患，間接導(dǎo)致糾紛與停擺。

第三，部分廠商不會(huì)開放洗控程序，智能洗車企業(yè)對(duì)設(shè)備的實(shí)時(shí)狀況缺乏把握。

無(wú)論是自建供應(yīng)鏈，還是靠整機(jī)采購(gòu)、零部件采購(gòu)組裝，搞定設(shè)備問題只是第一步。接下去，第二輪比賽開始：誰(shuí)能將自己的機(jī)器推至盡可能多的地域，并產(chǎn)生盈利？

點(diǎn)位爭(zhēng)霸賽

盡管設(shè)備來(lái)源不一、公司實(shí)力相差巨大，體現(xiàn)在具體服務(wù)上，各品牌的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)依然明顯。從洗車方式到運(yùn)營(yíng)方式，都高度相似。想要在一個(gè)服務(wù)差異度較小的市場(chǎng)中，殺出血路，市場(chǎng)占有率是關(guān)鍵。

讓我們先看一看競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，驛公里在業(yè)內(nèi)覆蓋范圍最廣，遍布14個(gè)省份，51座城市。落站數(shù)在今年1月達(dá)到200余家，加上正在建的，共有400多家。驛公里早期走直營(yíng)建站路線，后來(lái)曾與加油站、社區(qū)物業(yè)聯(lián)合建站，加入阿里生態(tài)圈后，它顯然獲得了更多資源，將與天貓車站全國(guó)范圍5萬(wàn)座站點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)合建站。

在阿里剛剛注資時(shí)，有一種說法是該賽道已然結(jié)束競(jìng)爭(zhēng)，驛公里將一家獨(dú)大。但不少智能洗車公司依然認(rèn)為這不是個(gè)贏者通吃的市場(chǎng)，它的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)遠(yuǎn)沒有社交產(chǎn)品那么強(qiáng)，消費(fèi)者的選擇依然是基于區(qū)位，即“更愿意去離自己最近的那家”。市場(chǎng)足夠大，其它玩家依然有發(fā)展窗口期。

2019年前半年，腰部與尾部玩家也在積極擴(kuò)張。大盒子的站點(diǎn)數(shù)緊追驛公里，今年5月的數(shù)據(jù)顯示，大盒子在全國(guó)37個(gè)城市落地100多個(gè)智能洗車網(wǎng)點(diǎn)。

其余玩家的落站數(shù)相對(duì)較少：洗車貓?jiān)谥貞c落地了4個(gè)站點(diǎn)；叭八智能在杭州落地了15座站點(diǎn)；車洗捷的26座站點(diǎn)集中在河南、山西一帶；閃洗客現(xiàn)有點(diǎn)位17個(gè)，分布在河南、浙江、四川。

從點(diǎn)位分布來(lái)看，區(qū)域性明顯，驛公里以杭州為基點(diǎn)，逐步向外擴(kuò)張，形成網(wǎng)絡(luò)；洗車貓駐扎重慶；閃洗客以鄭州為根基。智能洗車設(shè)備資金投入大，對(duì)點(diǎn)位車流量、人員運(yùn)維都有要求，扎根中心城市，穩(wěn)扎穩(wěn)打地逐步擴(kuò)張，是普遍被采用的策略。而從點(diǎn)位選擇來(lái)看，加油站、商業(yè)綜合體、小區(qū)停車場(chǎng)，更受青睞。

為降低前期投入，聯(lián)合建站是普遍被采用的方式，洗車品牌與場(chǎng)地供應(yīng)方合作，用后期分成取代租金，由當(dāng)?shù)剡\(yùn)維人員定時(shí)補(bǔ)充洗車液等損耗品。車輛如發(fā)生故障，則由總部統(tǒng)一查修。這一模式下，連鎖加油站與商業(yè)地產(chǎn)因站點(diǎn)多、車流大，成為兵家必爭(zhēng)之地。

智能洗車企業(yè)也極樂意與車企、共享汽車平臺(tái)合作。車企可將洗車軟件直接接入車載智能導(dǎo)航系統(tǒng)，將車主導(dǎo)入洗車點(diǎn)。共享汽車平臺(tái)的汽車數(shù)量多、集中度高，且平臺(tái)有定期清洗租借車輛的訴求，與智能洗車企業(yè)簽署長(zhǎng)期合約不失為好選擇。

比如大盒子就與中石化、小鵬汽車、萬(wàn)達(dá)商業(yè)等達(dá)成了合作；天貓車站為驛公里提供支持；閃洗客與鄭州EVCARD簽約。找到合作方之后，點(diǎn)位爭(zhēng)霸賽也顯得沒那么難打了。

還談變現(xiàn)

供應(yīng)鏈能力，落站能力強(qiáng)的玩家，基本可以做到跑贏對(duì)手。但能否跑通賽道，持續(xù)發(fā)展，依然要落到變現(xiàn)能力上。

1）自身收益

運(yùn)營(yíng)得當(dāng)?shù)脑?，設(shè)備本身便能帶來(lái)現(xiàn)金流。有企業(yè)告訴獵云網(wǎng)，公司投放設(shè)備的成本在30萬(wàn)左右，出于收回成本與流量綁定的目的，平臺(tái)推出了會(huì)員制服務(wù)，單次支付較高費(fèi)用，買斷未來(lái)5年的洗車服務(wù)。采用該策略后，設(shè)備一年內(nèi)可收回成本。不過此舉有利有弊，預(yù)支未來(lái)收入的情況下，如果后期沒有新客涌入，設(shè)備也可能在長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生虧損。

根據(jù)大盒子官方公眾號(hào)發(fā)表的文章來(lái)看，它向加盟商提供3個(gè)月的兜底扶持，保證前三個(gè)月收益不低于10.8萬(wàn)元。倘若之后的收益維持這一水平，大盒子洗車設(shè)備費(fèi)用18萬(wàn)元，房租與人工成本以20萬(wàn)元計(jì)算，第一年純盈利可達(dá)5.2萬(wàn)元，第二年在20萬(wàn)元以上。當(dāng)然，這僅為第三方估算，不乏過于樂觀的可能。

總而言之，相比于O2O上門洗車，智能洗車業(yè)務(wù)有望產(chǎn)生持續(xù)的正向現(xiàn)金流。但它前期投入過高，因此也絕非暴利行業(yè)?！盁X補(bǔ)貼”不是該賽道的主旋律，算好賬掙踏實(shí)錢才是。

2）作流量入口

想要拉高利潤(rùn)率，以洗車為流量入口，輻射汽車后市場(chǎng)是條大道。不少智能洗車公司，都計(jì)劃在后市場(chǎng)布局。

施恒之曾對(duì)獵云網(wǎng)解釋說：“阿里在做大汽車生態(tài)圈，對(duì)驛公里的投資，實(shí)際是選擇我們做流量入口。它給驛公里帶來(lái)1.2億的用戶資源，并且車主都是自帶消費(fèi)的；同時(shí)驛公里在洗車過程中會(huì)進(jìn)行全車掃描，挖掘用戶的保養(yǎng)需求，并將用戶回流至阿里的汽車后市場(chǎng)門店，完成閉環(huán)。在這一循環(huán)下，驛公里的用戶體量只會(huì)飛速增長(zhǎng)，長(zhǎng)尾玩家很難趕超。”

據(jù)了解，阿里巴巴旗下天貓汽車聯(lián)手金固股份旗下汽車養(yǎng)護(hù)平臺(tái)汽車超人、汽配供應(yīng)鏈服務(wù)商康眾汽配，成立汽車后市場(chǎng)新公司，目標(biāo)5年內(nèi)升級(jí)50000家汽車保養(yǎng)、維修店通過“天貓車站”認(rèn)證。

為了做好流量入口，智能洗車機(jī)的基礎(chǔ)功能涵蓋了車牌識(shí)別、車型識(shí)別。這些數(shù)據(jù)與小程序端獲得的車主個(gè)人信息、洗車點(diǎn)使用軌跡相結(jié)合，倒映出用戶畫像，倒推出用戶的生活區(qū)域、消費(fèi)水平等等。

只要達(dá)到一定的用戶規(guī)模，洗車公司的未來(lái)想象空間極大。它們可以直接向合作的后市場(chǎng)服務(wù)商導(dǎo)流，也可作為數(shù)據(jù)提供方，與保險(xiǎn)公司、汽車廠家等合作。

不過截止目前，與車后市場(chǎng)的合作依然在摸索中，還未有成熟可借鑒的落地案例。所謂想象空間能多大程度上轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)？行業(yè)的未來(lái)有待洗車平臺(tái)慢慢書寫。

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