北京時(shí)間8月27日，流利說(shuō)對(duì)外發(fā)布新一季度的財(cái)報(bào)。進(jìn)入2020年，因在線教育正在加速滲透，這也讓不少教育板塊股價(jià)上漲較明顯，其中網(wǎng)易有道、新東方、好未來(lái)、跟誰(shuí)學(xué)等都是獲益平臺(tái)。反觀流利說(shuō)的股價(jià)，較年初縮水超80%，較發(fā)行價(jià)12.5美元縮水超300%。

根據(jù)流利說(shuō)披露的財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)來(lái)看，核心數(shù)據(jù)的表現(xiàn)到底如何？

· 二季度凈營(yíng)收為人民幣2.694億元(約合3810萬(wàn)美元)，與上年同期的人民幣2.764億元相比下降2.5%；

· 凈虧損為人民幣9250萬(wàn)元(約合1310萬(wàn)美元)，相比之下上年同期的凈虧損為人民幣8780萬(wàn)元，同比有所擴(kuò)大；

· 不按美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，調(diào)整后凈虧損為人民幣8530萬(wàn)元(約合1210萬(wàn)美元)，相比之下上年同期的調(diào)整后凈虧損為人民幣8160萬(wàn)元；

對(duì)于下個(gè)季度展望，英語(yǔ)流利說(shuō)預(yù)計(jì)，2020年第三季度凈營(yíng)收將達(dá)到人民幣2.300億元至人民幣2.500億元，與上年同期的人民幣2.621億元相比下降約4.6%到12.2%。

從財(cái)報(bào)表現(xiàn)來(lái)看，流利說(shuō)仍處于營(yíng)收下滑虧損擴(kuò)大的泥沼。截至目前，流利說(shuō)周四盤(pán)前股價(jià)為2.6美元，市值為1.28億美元?；仡?018年9月，流利說(shuō)赴美上市發(fā)行價(jià)達(dá)12.5美元，而如今股價(jià)在持續(xù)下跌，市值縮水嚴(yán)重。

頂著"AI教育第一股"的頭銜赴美上市2年，流利說(shuō)在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)顯然不盡如人意。上半年業(yè)績(jī)表現(xiàn)也并沒(méi)有從"停課不停學(xué)"中吸取足夠多養(yǎng)分，目前仍在嚼著業(yè)績(jī)虧損的"黃蓮"。細(xì)看這份財(cái)報(bào)，也許我們能夠找到流利說(shuō)股價(jià)低迷不休的原因。

付費(fèi)用戶漲不動(dòng)，營(yíng)收規(guī)模上不去

對(duì)于在線教育平臺(tái)來(lái)說(shuō)，用戶留存是他們創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵，根據(jù)流利說(shuō)披露的用戶數(shù)據(jù)來(lái)看，用戶增長(zhǎng)表現(xiàn)并不理想，尤其是付費(fèi)用戶不增反減。

截至2020年6月30日，英語(yǔ)流利說(shuō)的累計(jì)注冊(cè)用戶總數(shù)為1.856億，相比之下截至2020年3月31日的累計(jì)注冊(cè)用戶總數(shù)為1.797億，而截至2019年6月30日的累計(jì)注冊(cè)用戶總數(shù)為1.388億。

二季度，約有50萬(wàn)付費(fèi)用戶購(gòu)買(mǎi)了英語(yǔ)流利說(shuō)的課程和服務(wù)，相比之下上一季度約為90萬(wàn)，而去年同期同樣約為90萬(wàn)。

因流利說(shuō)的營(yíng)收主要來(lái)自于付費(fèi)用戶，在用戶增長(zhǎng)放緩背后，這也直接拖累流利說(shuō)的營(yíng)收表現(xiàn)。本季度，流利說(shuō)同比增長(zhǎng)再次下滑。此前流利說(shuō)曾以高增長(zhǎng)著稱(chēng)，單季最高營(yíng)收增速達(dá)265%，但對(duì)比現(xiàn)在的增速來(lái)看還是有些唏噓。

從2019Q1至2020Q2，流利說(shuō)付費(fèi)用戶數(shù)量分別為110萬(wàn)、90萬(wàn)、90萬(wàn)、70萬(wàn)、90萬(wàn)和50萬(wàn)。不難看出，流利說(shuō)付費(fèi)用戶規(guī)模增長(zhǎng)陷入瓶頸，90萬(wàn)左右或是常態(tài)，突破百萬(wàn)大關(guān)已是非常困難，尤其現(xiàn)在付費(fèi)用戶規(guī)模還縮水。

據(jù)悉流利說(shuō)使用的是"免費(fèi)增值模式"(freemium model)來(lái)獲客，即免費(fèi)提供基本課程以吸引注冊(cè)用戶，然后利用英語(yǔ)水平定級(jí)測(cè)試、返費(fèi)和折扣等方式鼓勵(lì)用戶付費(fèi)以獲取升級(jí)服務(wù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

很顯然，付費(fèi)用戶的增長(zhǎng)至關(guān)重要，不僅給流利說(shuō)直接帶來(lái)營(yíng)收，更為重要的是也影響到投資者對(duì)流利說(shuō)增長(zhǎng)潛力的評(píng)估。但根據(jù)流利說(shuō)的付費(fèi)用戶增長(zhǎng)表現(xiàn)來(lái)看，這一核心數(shù)據(jù)已陷入停滯不前的局面。

雖說(shuō)其他在線教育平臺(tái)付費(fèi)用戶增長(zhǎng)在放緩，但至少還是在保持一些增長(zhǎng)，為何流利說(shuō)的付費(fèi)用戶增長(zhǎng)卻陷入這樣的困局？

在美股研究社看來(lái)，流利說(shuō)付費(fèi)用戶之所以縮水，歸根結(jié)底在于付費(fèi)課程吸引力不大，用戶認(rèn)可度低，且沒(méi)找到新的用戶增長(zhǎng)點(diǎn)。一致以來(lái)，流利說(shuō)對(duì)外宣稱(chēng)"AI+教育"的故事來(lái)吸引投資者跟用戶，打著"AI+教育"第一股自居，但AI與教育捆綁后并沒(méi)有在教育領(lǐng)域帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的突破。

流利說(shuō)的AI+教育只是運(yùn)用AI技術(shù)為用戶提供定制化、高效率的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，將這一模式包裝成為在線教育行業(yè)的"教育3.0"模式顯然也有點(diǎn)站不住腳。AI對(duì)于學(xué)習(xí)效果的加成作用并沒(méi)有達(dá)到眾多用戶的預(yù)期，自然也讓用戶沒(méi)有產(chǎn)生強(qiáng)烈的付費(fèi)意愿。

盡管前兩年，AI教育被資本推上風(fēng)口，但隨著熱潮退去后，其不可避免陷入AI模式失靈的尷尬境地，最直觀的體現(xiàn)便是付費(fèi)課程對(duì)用戶的吸引力降低，用戶選擇變得更加謹(jǐn)慎。在上半年，不少在線教育平臺(tái)因疫情影響線上教學(xué)需求暴漲，這也帶動(dòng)他們營(yíng)收的增長(zhǎng)。

退一步講，即便沒(méi)有疫情拖后腿，流利說(shuō)也遲早得面臨付費(fèi)用戶增長(zhǎng)乏力的難題。另外在競(jìng)爭(zhēng)層面，目前流利說(shuō)不論是在成人市場(chǎng)還是在K12領(lǐng)域面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力都不小，借AI未能實(shí)現(xiàn)很好的用戶轉(zhuǎn)化之后，在核心競(jìng)爭(zhēng)力還不夠凸顯的前提下，流利說(shuō)跟其他在線教育平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)很難實(shí)現(xiàn)突圍。

繞不過(guò)虧損的坎，高投入未能帶來(lái)高轉(zhuǎn)化

虧損一直是流利說(shuō)繞不過(guò)去的一道坎。本季度，流利說(shuō)依舊處于虧損局面，凈虧損額度進(jìn)一步擴(kuò)大，說(shuō)明公司仍處于入不敷出的狀態(tài)。

本有所好轉(zhuǎn)的毛利率也在這一季度出現(xiàn)下滑，其第二季度毛利率為71.9%，而去年同期為76.5%。不僅毛利率下滑，成本支出仍是個(gè)痛點(diǎn)。

在流利說(shuō)虧損背后，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出仍是難以逃避的痛。2016年至2019年，流利說(shuō)花在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為：0.2853億元、2.831億元、7.054億元、9.694億元，同比增長(zhǎng)分別為：891.99%、149.21%、37.42%；其中2018年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用在凈營(yíng)收占比高達(dá)110.7%。2019年下降至94.7%，但占比依然過(guò)高。

二季度總運(yùn)營(yíng)支出為人民幣2.897億元(約合4100萬(wàn)美元)，與上一季度的人民幣3.461億元相比下降16.3%，與去年同期的人民幣3.005億元相比下降3.6%。

二季度銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)支出為人民幣2.007億元(約合2840萬(wàn)美元)，與上一季度的人民幣2.647億元相比下降24.2%，與去年同期的人民幣2.197億元相比下降8.7%。

從這幾個(gè)核心數(shù)據(jù)來(lái)看，流利說(shuō)花在成本的支出仍然不低。流利說(shuō)要想提升用戶付費(fèi)用戶數(shù)量和留存用戶數(shù)量，必須加大營(yíng)銷(xiāo)力度，從"引流"和"留人"兩端同時(shí)發(fā)力。

在線教育行業(yè)，各平臺(tái)都面臨高額成本營(yíng)銷(xiāo)來(lái)?yè)Q取用戶增長(zhǎng)的難題，從近期其他在線教育平臺(tái)新東方在線、好未來(lái)、網(wǎng)易有道披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，盈利的還是少數(shù)，大部分都是處于燒錢(qián)虧損。

根據(jù)網(wǎng)易有道披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，二季度網(wǎng)易有道在銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)一項(xiàng)的支出就達(dá)到了4.45億元，占據(jù)了總運(yùn)營(yíng)支出的79%。而且這項(xiàng)支出還在不斷增長(zhǎng)，今年二季度就相比去年同期增長(zhǎng)了198.5%。對(duì)于高漲的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)支出，網(wǎng)易有道在二季度財(cái)報(bào)中將其歸因于學(xué)生獲取、品牌提升和營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)酬有關(guān)的費(fèi)用增長(zhǎng)。

很顯然，在線教育平臺(tái)花在獲客上的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用都不低。在各家都在花"巨資"打營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的時(shí)候，對(duì)于用戶的搶奪也是更加激烈。在獲客層面，流利說(shuō)目前品牌效應(yīng)還不夠，在營(yíng)銷(xiāo)宣傳上的投入也難以減少，在競(jìng)爭(zhēng)承壓的環(huán)境下，流利說(shuō)仍難平衡投入，凈利潤(rùn)空間也難以獲得更大提升。

押寶K12，流利說(shuō)能否借此"曲線救國(guó)"？

在成人市場(chǎng)發(fā)展遇阻后，流利說(shuō)也將目光放在K12市場(chǎng)。2019年年底推出少兒拼讀產(chǎn)品。2020年3月，公司新上線了覆蓋聽(tīng)、說(shuō)、讀、詞匯、語(yǔ)法的全能力少兒產(chǎn)品，面向3~9歲少兒群體，對(duì)標(biāo)公司拳頭產(chǎn)品"懂你英語(yǔ)"。

在流利說(shuō)重點(diǎn)發(fā)力布局少兒產(chǎn)品，很顯然也是試圖借K12業(yè)務(wù)成為挽救其業(yè)績(jī)頹靡的關(guān)鍵。在本季度，流利說(shuō)并未對(duì)外公布K12產(chǎn)品的具體數(shù)據(jù)，在美股研究社看來(lái)或許目前還未有明顯成效。

從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，K12賽道發(fā)展?jié)摿薮蟆?jù)調(diào)查，2019年用戶規(guī)模達(dá)2477萬(wàn)人，預(yù)計(jì)2020年中國(guó)K12在線教育用戶規(guī)模將達(dá)3765.6萬(wàn)人，滲透率將達(dá)到25.8%，互聯(lián)網(wǎng)的普及致使在線教育用戶規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。

但這一賽道儼然是大大小小的玩家扎堆，互聯(lián)網(wǎng)巨頭都有進(jìn)行戰(zhàn)略投資或者選擇自己做產(chǎn)品。從2014年開(kāi)始，騰訊在教育領(lǐng)域的投資有24起，據(jù)悉字節(jié)跳動(dòng)推出"學(xué)浪"和"清北小班"兩款教育App。另外在K12賽道，好未來(lái)、新東方、學(xué)而思及跟誰(shuí)學(xué)等相比流利說(shuō)，布局更加多元，也更加深入。

根據(jù)網(wǎng)易有道新東方、好未來(lái)披露的二季度財(cái)報(bào)來(lái)看，他們?cè)贙12的增長(zhǎng)還是可圈可點(diǎn)：

· 在K12的付費(fèi)人數(shù)上，二季度，網(wǎng)易有道正價(jià)付費(fèi)人次32.9萬(wàn)，同比增長(zhǎng)359%。有道精品課二季度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額4.6億元，同比增長(zhǎng)215%。K12課程銷(xiāo)售額3.1億，同比增長(zhǎng)229%。

· 在收入來(lái)源上，K-12教育已經(jīng)成為新東方最主要的營(yíng)收來(lái)源，占比超過(guò)六成；本季度學(xué)科輔導(dǎo)及考試相關(guān)課程注冊(cè)學(xué)生數(shù)為258.6萬(wàn)，相比去年同期下降6.2%。

· 本季度好未來(lái)營(yíng)收9.107億美元，同比增長(zhǎng)35.2%，其中在線課程收入增長(zhǎng)較好，得益于好未來(lái)本季度正價(jià)課注冊(cè)學(xué)生數(shù)達(dá)到295.6萬(wàn)人，同比大幅增長(zhǎng)72.1%；

在競(jìng)爭(zhēng)層面，流利說(shuō)借AI賦能K12面臨的增長(zhǎng)壓力不小。在線教育是一個(gè)靠效果說(shuō)話的地方，且是一個(gè)需要長(zhǎng)線投入的賽道，尤其是K12領(lǐng)域。

根據(jù)流利說(shuō)披露的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)來(lái)看，截至2020年6月30日，英語(yǔ)流利說(shuō)擁有的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物、限制性現(xiàn)金和短期投資總額為人民幣3.903億元(約合5530萬(wàn)美元),顯然也面臨一定的資金壓力，如何盡快在K12領(lǐng)域取得一定成效，或許是流利說(shuō)最后挽救市值的籌碼。

作者：elainezhao

本文來(lái)源：美股研究社，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明版權(quán)。