董明珠已經(jīng)意識到，格力電器不變不行。雖然當前一系列變革才剛剛從渠道變革開始，而且看似已經(jīng)晚了半拍。但是，變化總比不變好，只有在常變中才能找出最佳出路。

寧言||撰稿

格力電器董事長兼總裁董明珠再次謀變！10月13日晚間，格力電器發(fā)布公告稱，公司將再次回購股份，回購金額上限60億元、回購價格上限70元/股，回購期限不超1年，計劃用于實施公司員工持股計劃或股權(quán)激勵。上半年的4月，格力電器首次啟動上限60億的股份回購計劃，同樣是用于員工持股或股權(quán)激勵，截止10月9日，首輪回購計劃已成交金額為51.82億元。

相隔不過數(shù)月，格力電器兩次啟動股權(quán)回購計劃，雖然這只是今年以來公司第一大股東更迭后的計劃性動作。但是，在家電圈看來，最高達120億元的回購預(yù)案，用于公司管理層和核心骨干員工的激勵，在格力電器近20年的發(fā)展歷程都沒有。這從一個側(cè)面表明，作為格力電器舵手的董明珠，已經(jīng)認識到時代和環(huán)境變化帶給企業(yè)經(jīng)營的新挑戰(zhàn)，對外要讓經(jīng)銷商賺到錢，對內(nèi)同樣需要讓經(jīng)營管理者享受發(fā)展的紅利。

同樣今年3月由董明珠親自操刀的格力電器新一輪渠道變革，即全面去層層代理、轉(zhuǎn)為工廠與專營店經(jīng)銷商直營的格力董明珠店工廠直銷模式，如今也進入一輪調(diào)整期和緩沖期。來自多個格力銷售公司的信息顯示，這種渠道調(diào)整當前并沒有“一刀切”，全面工廠直營，而是充分考慮各地市場的情況采取了階段性的調(diào)整和緩沖，讓一些區(qū)域銷售公司仍然承擔(dān)著重要角色。

比如格力層層代理分銷環(huán)節(jié)已明確要砍掉，但各地銷售公司仍然承擔(dān)著“緩沖池”角色，他們在2021冷年以來又繼續(xù)推動面向各地商家的壓貨、備貨、收款、促銷等職能，成為當?shù)卮磉\營商。十月以來，由格力各銷售公司操盤的工廠巡展促銷活動，陸續(xù)在各地啟動誓師動員大會，表明銷售公司仍然對當?shù)厥袌龊涂蛻魮碛幸欢ǖ闹鲃咏?jīng)營能力。

其實格力電器新一輪的渠道調(diào)整策略早就有跡可循：9月以來由董明珠親自推動的格力電器全國巡回直播活動相繼開啟廣西桂林、山東德州、山東臨沂三場，但每一場的銷售金額，較之前江西贛州與河南洛陽均出現(xiàn)回落。背后正是，如今董明珠的格力電器巡回直播，已經(jīng)不單是面向全國經(jīng)銷商的線上提貨壓貨，而是通過與各地政府的深度合作，打通當?shù)仄笫聵I(yè)單位的商用工程等市場，以及部分商家和用戶市場的出貨。比如，即將啟動的董明珠澳門直播，則是格力電器面向澳門的新增長機會尋找，既幫助澳門推銷特產(chǎn)，也讓澳門企業(yè)和市民購買格力產(chǎn)品，這已不是簡單地吸引經(jīng)銷商線上出貨。

在家電行業(yè)，空調(diào)產(chǎn)品和市場消費的特殊性，決定了工廠不可能完全去代理商，變?yōu)楣S與經(jīng)銷商的直購直銷。中間必須擁有一家家具有一定規(guī)模實力的區(qū)域性代理商，成為工廠在當?shù)厥袌龅募毕蠕h和蓄水池。對于格力來說，各地的銷售公司正是這種角色，從過去的單一代理分銷走向代理經(jīng)營，也應(yīng)該成為格力電器渠道變革的一部分內(nèi)容。

2020年對于格力電器掌門人董明珠來說，注定是不平凡的一年。置身家電產(chǎn)業(yè)，家電圈認為，當前對于格力電器來說，最大挑戰(zhàn)是規(guī)模化的平臺如何持續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展勢頭，而最大門檻在于如何賦予團隊拼命的空間和能量，從而培養(yǎng)出更多“年輕的董明珠”，才能從傳統(tǒng)的燃油機時代進入高鐵時代。這些問題如何解決，鑰匙掌握在董明珠的手中，但如何打開一扇扇變革的大門還需要時間與空間。

當然，圍繞格力電器及其操盤手董明珠身邊的，除了外部經(jīng)濟環(huán)境和市場競爭等不確定性因素增多，更多的還是來自內(nèi)部經(jīng)營管理模式，以及發(fā)展驅(qū)動方式，及第一大股東更迭帶來的機會與變數(shù)。同時，如何平衡好傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商與當前互聯(lián)網(wǎng)零售渠道碎片化的關(guān)系，如何平衡好原有空調(diào)業(yè)務(wù)與新興大小家電、工業(yè)裝備等業(yè)務(wù)的關(guān)系，如何保持規(guī)模和利潤雙向增長下應(yīng)對多變時代的沖擊等。

這一系列都需要格力電器的舵手董明珠給出答案，但是一系列變革成果落地，卻有賴于整個團隊、體系和上下游合作伙伴的共同參與推進。所以，這與其說是一場董明珠的變革，不如說是一場由董明珠帶領(lǐng)格力電器團隊共同應(yīng)對的挑戰(zhàn)賽！